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Quelle: Robert-Owen-Wahl-auf-Pixabay
Beratung

Was Vermittler– und Honorarberater wirklich verdienen

Versicherungs- und Finanzanlagenvermittler konnten ihre Gewinne zuletzt steigern. Angesichts der Diskussion um Verbot oder Regulierung von Provisionen stellt sich die Frage: Wie viel verdienen eigentlich Honorarberater?

10.05.2023 | 07:15 Uhr von «Ulrich Lohrer»

Als Mairead McGuinness am 27. April 2023 in Stockholm den Verzicht des von ihr erwogenen Provisionsverbots verkündete, atmeten viele Vermittler erleichtert auf. Noch im Januar 2023 hatte sich die Kommissarin für Finanzdienstleistungen, Finanzstabilität und Kapitalmarktunion der Europäischen Kommission in einem Brief an Markus Färber (CSU), Vorsitzender des Ausschusses für Wirtschaft und Währung im Europäischen Parlaments im Rahmen der geplanten Kleinanleger-Richtlinie für ein Verbotder Vermittlerprovisionen ausgesprochen – und damit einen Sturm ausgelöst. Viele Vermittler sorgen sich um ihre wirtschaftliche Existenz, auch bedrohte McGuinness Initiative das Vertriebsmodell von Versicherungsgesellschaften, Fonds und Banken. Der Druck der Verbände und von Regierungsvertreter wie Bundesfinanzminister Christian Lindner (FDP) lenkte die Finanzkommissarin zum Einlenken. Auf dem Eurofi Highlevel Seminar in Stockholm räumte sie ein, dass die Kommission denen zugehört habe, „die uns sagen, ein vollständiges Verbot könnte zu disruptiv sein“. Doch Klein beigeben wird die couragierte Irin wohl nicht, wenn sie wie geplant Ende Mai den Entwurf der „Retail Investment Strategy“ präsentieren wird. „Auch wenn wir jetzt kein Provisionsverbot vorschlagen, bedeutet das keinen Freifahrtschein für den Finanzsektor“, stellte McGuinness klar. Auf dem Stockholmer Veranstaltung ließ sie keinen Zweifel über den den Inhalt der EU-Gesetzesinitiative aufkommen: „Es sollte eine bessere Auflistung der Kosten geben, damit Verbraucher leichter verschiedene Optionen vergleichen können“, so McGuinness. Die Finanzaufsicht solle künftig kontrollieren, dass die geforderte Transparenz auch eingehalten wird.

Vermittler verzeichneten zuletzt einen Gewinnanstieg

In Deutschland verdienen laut der Vermittlerstatistik der Deutschen Industrie- und Handelskammer (DIHK) rund 190.000 Versicherungsvermittler und rund 40.000 Finanzanlagenvermittler ihre Brötchen mit Provisionen von Versicherungsgesellschaften, Investmentfonds oder sonstige Anbieter von Finanzprodukten. Einen Anhaltspunkt wieviel unabhängige Vermittler durch Provisionen verdienen, gibt der 15. AfW-Vermittlerbarometer vom Bundesverband Finanzdienstleistungen AfW. In der Online-Umfrage gaben rund 1300 Vermittlern ihre Umsätze und Gewinne der Jahre 2021 und 2022 an. Danach lag der durchschnittliche Gewinn unter den Befragten bei rund 75.000 Euro bei einem durchschnittlichen Umsatz von 196.000 Euro. Im Jahr zuvor lag nach der Umfrage des 14. AfW-Vermittlerbarometer der Gewinn noch bei 64.100 Euro. Der Gewinn erhöhte sich also im Durchschnitt um 10.900 oder um 17 Prozent. Zuletzt ergab sich also ein durchschnittlicher Monatsverdienst für unabhängige Vermittler von 6250 Euro. Das Umfrageergebnis ist allerdings im Zusammenhang der extremen Streuung der Gewinne und Umsätze der Befragten einzuordnen (siehe Grafik AfW Vermittlerbarometer 2023).

Vermittlerbarometer

Grafik © AfW Vermittlerbarometer 2023

So resultiert die Zunahme des durchschnittlichen Gewinns vor allem auf den Gewinnanstieg der Teilnehmergruppe, die Gewinne jenseits der 300.000 Euro Marke angaben. „So erfreulich der Anstieg des durchschnittlichen Gewinns auch ist, wenn bei 50 Prozent der Vermittlerinnen und Vermittler der Gewinn unter 55.000 Euro liegt, dann sind wir weit weg von einer Neiddiskussion“, sagt Frank Rottenbacher , AfW-Vorstand. Dies sei eine wichtige Information in Richtung Politik – gerade in Zeiten, in denen über ein Provisionsverbot diskutiert wird, so Rottenbacher.

Weshalb gibt es nur wenige Honorarberater für Versicherungen und Finanzanlagen?

EU-Kommissarin Mairead McGuinness begründet die Regulierung mit den hohen Kosten der provisionierten Versicherungs- und Finanzanlageprodukte. In Ländern mit Provisionsverbot – wie dem Vereinigten Königreich, den Niederlanden, Norwegen und Dänemark und Finnland, aber auch in Australien und Neuseeland – seien die Produktkosten erheblich niedriger. Die Studie „The Effect of Commission Bans on Household Wealth: Evidence from OECD Countries“ vom Center of Finance der Universität Regensburg der Wirtschaftswissenschaftlern Steffen Sebastian, Lukas Noth und Albert Grafe kommt zu dem Ergebnis, dass zwischen 1997 und 2020 OECD-Länder mit Provisionsverbot eine 1,5 Prozent bis zwei Prozent höhere jährliche Rendite auf ihr Vermögen erreicht haben. Dies kann nahezu zu einer Verdopplung des Haushaltvermögens nach 40 Jahren führen. McGuinness begründete ein mögliches Provisionsverbot, um damit die Kosten für Kleinanleger zu senken und die unabhängige Finanzberatung per Honorar zu stärken. Tatsächlich fristet die Honorarberatung in Deutschland mit 325 Versicherungsberater und mit 256 registrierten Honorar-Finanzanlagenberater (§34h GewO) ein Schattendasein. Gründe für die geringe Verbreitung der Honorarberater ermittelten 2020 Stephan Paul und Fabian Schmitz von der Ruhr-Universität Bochum für die Studie „Umsetzung der Honorarberatung in Deutschland“ Laut einer Umfrage unter Honorarberater sei die mangelnde Bekanntheit ihres Berufstandes (85,5 Prozent) dafür ein wichtiger Grund. Nach ihrer Einschätzung ist den meisten Menschen auch nicht bewusst, dass Vermittler einen finanziellen Anreiz haben, ihnen Produkte mit hohen Provisionen anzubieten (79,5 Prozent) und überhaupt Produkte zu verkaufen (75 Prozent). Den meisten Menschen würden nicht die Höhe der Provision kennen (98 Prozent), auch bestehe eine „Kultur der kostenlosen Beratung“ (83,6 Prozent).

Wieviel verdienen Honorarberater?

Immerhin verneinten 55,6 Prozent der Befragten, dass sie als Honorarberater weniger als in der Provisionsberatung verdienen würden (siehe Tabelle Umfrage unter Honorarberater als Auszug der Studie unten).

Umfrage Honorarberater

Tabelle: © Stephan Paul, Fabian Schmitz: Umsetzung der Honorarberatung in Deutschland, 2020

Eine mit der AfW-Vermittlerkompass vergleichbare Umfrage über die Gewinne und Umsätze von Honorarberater existiert allerdings nicht. Immerhin gab der Branchenverband der Berater gegenüber fundresearch eine Einschätzung ab. „Bei echten Honorarberater schätzen wir die Verdienste auf rund 3.000 Euro bis 6.000 Euro pro Monat Brutto. Wir gehen davon aus, dass viele echte Honorarberater es nicht schaffen werden, genug zu verdienen“, sagt Gregor Bara, Vorstand des Bundesverband unabhängiger Honorarberater gemeinnütziger e.V. Als echte Honorarberater sieht er dabei nicht Makler an, die „sich zur Imagepflege parallel als Honorar-Finanzanlagenberater zulassen“. Rund 80 Prozent der zugelassenen Honorarberater seien aufgrund einer Gesetzeslücke aber weiterhin parallel als Versicherungsmakler tätig. „Wenn ein Verbraucher etwas für die Altersvorsorge tun möchte und sich an einen Honorarberater wendet, erwartet er gerade nicht, dass der Berater gleichzeitig als Versicherungsmakler tätig sein darf“, so Bara. Ein weiteres Problem seien Haftungsdächer, die formal als Honorarberater erscheinen, aber in der Regel nicht selbst tätig sind, sondern Honorarberater und größtenteils reine Makler unter ihrem Dach vereinen. „Hier dürfte der Verdienst gut sein, basiert aber auf dem Pool der angeschlossenen Berater und Makler“, erläutert Bara. Ein Problem sind für die unabhängigen Honorarberater auch die Verbraucherzentralen, deren Honorarberatung staatlich subventioniert sind. „Diesen unfaire Wettbewerb von der Regulierungsseite und vom Preisdumping können Berufsträger nicht gewinnen“, kritisiert Bara.

Auch wenn der Gesetzgeber eine Subventionierung der Honorarberatung für Kleinanleger gerechtfertigt sieht, spricht tatsächlich nichts dafür, dies auf die Beratung durch staatliche Stellen zu beschränken. So könnte der Staat subventionierte Beratungsgutscheine an Geringverdiener ausgeben, die sich damit auch bei kompetente Honorarberater außerhalb der Verbraucherzentralen beraten lassen könnten.


Quellen:

Grafik © AfW Vermittlerbarometer 2023

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