Gewaltiger Umbruch bei Finanzvermittlern

In den vergangenen zehn Jahren hat sich die Struktur der Vermittler und Berater von Finanzanlagen und Versicherungsprodukten zugunsten der freien Vermittler stark verändert. Traditionell nimmt der Bereich der Versicherungsvermittler personell den größten Anteil ein. Laut der Statistik des DIHK waren im Januar 2012 insgesamt 257.795 Versicherungsvermittler registriert, darunter vor allem 175.773 an einzelne Versicherungsunternehmen gebundene Versicherungsagenten und sowie unabhängige 45.641 Versicherungsmakler. Im Januar 2022 nur noch 112.312 gebundene Versicherungsvertreter registriert – ein Schwund um 36 Prozent innerhalb eines Jahrzehnts. Dagegen ist die Anzahl der Versicherungsmakler im gleichen Zeitraum nur leicht um 1,6 Prozent auf Makler 46.353 angestiegen. Die Zahl aller Versicherungsvermittler ist den zehn Jahren um ein Viertel auf 192.789 Personen zurückgegangen (siehe Tabelle 1).

in Grund dafür ist die gesunkene Attraktivität des klassischen Altersvorsorgeproduktes, deren Vermittlung traditionell eine wichtige Einkommensquelle für die Versicherungsvermittler war. „Aufgrund der gesunkenen Rendite der klassischen Lebensversicherung haben sich viele Vermittler auf andere Bereiche spezialisiert, etwa auf die fondsgebunden Police, die Berufsunfähigkeitsversicherung oder den Bereich der Sachversicherung“, erläutert Frank Rottenbacher, Vorstand vom Bundesverband Finanzdienstleistung (AfW). Zudem wechselten viele ehemals gebundene Versicherungsvertreter, aber ehemalige Bankberater, die etwa von Filialschließungen betroffen sind, in das Lager der produktunabhängigen Vermittler. Auch viele Versicherungsmakler hätten sich, so Rottenbacher, für die Vermittlung anderer Produkte, wie für offene Investmentfonds nach §34f der Gewerbeordnung oder für Immobiliendarlehen nach §34 i der Gewerbeordnung, registriert. So ist die Anzahl der registrierten Finanzanlagenvermittler (nach § 34 f Absatz 1 der Gewerbeordnung) nicht wie die Zahl der Versicherungsvermittler gesunken. Im Januar 2022 waren es 39.911 Finanzanlagenvermittler, davon hatten sich 39.263 für die Vermittlung offener Investmentfonds, 11.194 für den Vertrieb geschlossener Fonds und 6.370 für die Vermittlung sonstiger Vermögensanlagen (§ 34f Absatz 1 Nr. 3 GewO) registriert. (siehe Tabelle 2).

Die Anzahl der Honorarberater für Finanzanlagen (252) ist wie im Bereich der Versicherungen (325) lediglich dreistellig. Trotz gestiegener Zahl der Berater, nimmt die Honorarberatung in Deutschland nur eine Nische ein.

Besonders stark gestiegen ist die Anzahl der Immobiliendarlehensvermittler (§ 34i GewO). Im Juli 2016 waren lediglich 1379 Personen für die Vermittlung von Immobiliendarlehen angemeldet, im Januar 2022 waren es bereits 56.715 Vermittler. Eine Zunahme von mehr als 4000 Prozent! Das bis Ende 2021 stark gesunkene Zinsniveau machte trotz der gestiegenen Immobilienpreise den Eigenheimerwerb für viele Menschen erschwinglich. An dem Immobilienboom wollten offenbar auch viele Finanzvermittler profitieren. Doch mit dem starken Zinsanstieg seit Anfang dieses Jahres gehen die Immobilienverkäufe zurück. „Weil sich das Baugeld stark verteuert hat, aber auch die Immobilienpreise noch sehr hoch sind, ist der Kreis der potenziellen Kreditnehmer deutlich gesunken. Die meisten unserer Mitglieder vermitteln Immobiliendarlehen aber nur als Nebengeschäft“, erläutert Rottenbacher.

Wie der Vermittlerbarometer des Bundesverband Finanzdienstleistung AfW zeigt, sind die Finanzvermittler im Durchschnitt trotz Nachwirkungen der Pandemie recht gut durch das Corona Jahr 2020 gekommen. So ist der Gewinn im Schnitt um 7,1 Prozent auf 64.100 Euro angestiegen. Doch der Fokus auf die Durchschnittswerte verdeckt die breite Streuung der Einkommen der Finanzvermittler (siehe Grafik).

So hatten sehr viele Vermittler 2021 weniger als 50.000 Euro an Gewinn verdient, die Bezieher von Gewinnen bis zu 10.000 Euro verzeichneten sogar einen Rückgang. Auch ist die Stimmung unter den Vermittlern gespalten. Während die Unter-40-jährigen für 2021 eine Umsatzsteigerung von 24 Prozent erwarteten, waren Vermittler, die 50 Jahre oder älter sind, eher skeptisch. Sie rechneten lediglich mit einem moderaten Plus von drei Prozent. Zudem blicken reine Finanzanlagevermittler mit einer Umsatzprognose von plus 14 Prozent optimistischer in die Zukunft als Versicherungsvermittler (plus fünf Prozent). Noch keine verlässlichen Zahlen liegen darüber vor, wie sich der Anstieg der Verbraucherpreise auf die Sparquote und die Umsätze in diesem Jahr auswirken wird. Die Stimmungslage spiegelt aber auch den anstehenden Generationenwechsel bei den Vermittlern wieder. „Weil das Durchschnittsalter der Makler bei 54 Jahren liegt, werden viele Vermittler in den kommenden zehn Jahren den Markt verlassen“, so Rottenbacher. Laut einer Ende August veröffentlichten Umfrage unter 413 Maklern durch Policen-Direkt, einem Aufkäufer von Versicherungsbeständen und Maklerunternehmen, tendiert ein Drittel der befragten Versicherungsmakler dazu, bereits in den nächsten ein bis zwei Jahren in den Ruhestand zu gehen. Ein zweite Drittel plant den Renteneintritt in mehr als drei Jahren. „Nur das letzte Drittel - überwiegend die jüngeren Makler - hat aktuell noch keinen genauen Zeitpunkt im Blick“, so Dr. Philipp Kanschik, Geschäftsführer von Policen Direkt. Für über die Hälfte der Versicherungsmakler, die an der Umfrage teilgenommen haben, sei der eigene Bestand ein wesentlicher Teil der eigenen Altersvorsorge. Für die Branche wird daher die Übertragung von Beständen in den kommenden Jahren sowie der Generationenwechsel beherrschende Themen sein. Vor allem aber wird sich der Rückgang der die Zahl der Vermittler in naher Zukunft nochmals deutlich beschleunigen.