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Provisionsverbot: Mehr regulieren, weniger garantieren

Gute Beratung muss entsprechend vergütet werden (Bild: picture alliance / dpa Themendienst)

Ein Provisionsverbot bringt sowohl für Kunden als auch für Berater mehr Nachteile als Vorteile. Eine Studie fordert den Verzicht auf Garantien und plädiert für den Erhalt des Provisionsmodells.

30.08.2018 | 11:24 Uhr von «Dominik Weiss»

Eine im Auftrag des Bundesverbandes Deutscher Vermögensberater entstandene Studie der Universität Hohenheim hat sich für den Erhalt der Provisionsvergütung und gegen eine Deckelung von Provisionen ausgesprochen. Sie fordert stattdessen eine Erhöhung der Transparenz und einen kundenseitigen Verzicht auf Garantieleistungen. Auf lange Sicht würden die Kunden davon mehr profitieren als von geringeren Abschlusskosten.

Die Studienautoren Dr. Jochen Ruß, Dr. Jörg Schiller und Dr. Andreas Seyboth konstatieren, dass es in Deutschland ein hohes Maß an Unbildung bezüglich der eigenen Altersvorsorge auf der einen, sowie im Hinblick auf Finanzprodukte und Finanzmärkte auf der anderen Seite herrsche. „Daher ist meist Beratung erforderlich“, so Ruß et. al.

Vor dem Hintergrund der im Rahmen der IDD eingeführten regulatorischen Maßnahmen, die darauf abzielten die Kosten- und Leistungstransparenz zu erhöhen und auf diese Weise mögliche Interessenkonflikte der Berater bereits im Vorfeld auszuräumen, untersuchen sie die Wirksamkeit der bisher getroffenen und aktuell diskutierten Maßnahmen wie dem jüngst angedachten Provisionsverbot oder einer Provisionsdeckelung.

Provisionen zu gering

Sie analysieren in einem ersten Schritt den Arbeitsaufwand, den eine umfangreiche Beratungstätigkeit mit sich bringt und kommen zu dem Schluss, dass die provisionshöhe zumeist eher zu gering ausfällt. „Stundensätze, die sich bei einer Vermittlung kleinerer Verträge ergeben, liegen unter den getroffenen Annahmen oft nur zwischen 10 und 50 EUR“, so Ruß et al., „Die Vermittlung solcher Verträge ist somit nicht wirtschaftlich und überhaupt nur durch Quersubventionierung durch größere Verträge möglich“. Eben das biete eine Vergütung über das Honorarmodell aber nicht. Zudem sei der Stundensatz von 150 EUR, den Honorarberater im Durchschnitt erhöben, für einen Großteil der Verbraucher nicht erschwinglich oder angesichts der geringen Anlagesummen wirtschaftlich darstellbar. Alternativen wie Robo-Advisor oder Direktvertrieb seien derzeit nicht auf dem Markt.

Die Autoren fordern daher mehr Risikobereitschaft der Kunden und mehr Vertrauen zu den Beratern. „Performance ist wichtiger als Kosten“, heißt es in der Studie. Verbraucher profitierten auf lange Sicht mehr, wenn auf Garantien verzichtet würde, berechnen Ruß et al. (siehe Abbildung).

Hybridprodukt
Hybridprodukt
Statisch
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Quelle: ifa, Universität Hohenheim

„Eine stärkere Nutzung von Kapitalmarktchancen bietet langfristig ein deutlich höheres Renditepotential“, so die Studie. Kunden sollten daher nur dort auf Garantien bestehen, wo sie zwingend notwendig wären, bspw. bei Rücklagen für den „Notgroschen“

Risiken einer Deckelung

Eine Deckelung von Provisionen halten die Autoren für wenig zielführend. Zum einen sei es ein Eingriff in die Vertragsfreiheit. Ein solch „gravierender“ Eingriff wäre nicht gerechtfertigt, der Markt funktioniere im Großen und Ganzen. Zudem zweifeln Ruß et al. an der Berechnungsgrundlage für derzeit im Raum stehende maximale provisionshöhen. Sie seien nicht in der Lage „Beratung angemessen zu vergüten“ oder „Fehlanreize zu verhindern“.

Als Beleg führen die Autoren das Provisionsverbot in Großbritannien an. Dort habe die Einführung dazu geführt, dass große Teile der Bevölkerung keinen Zugang mehr zu Beratungsleistungen erhalten. Das betreffe insbesondere diejenigen, die Beratung mitunter am nötigsten hätten.

Alternative: Mehr Transparenz und „Daumenregel“

Stattdessen setzen sie auf eine Verbesserung der bestehenden Maßnahmen. So sollte die Transparenz weiter gestärkt werden, um die Berater in die Lage zu versetzen, „passende Produkte zu identifizieren und überteuerte Produkte zu vermeiden“. Zudem regt die Studie eine Aufsicht der BaFin über die Berater an, „um Fehlverhalten effizienter zu sanktionieren“. Darüber hinaus sollten Berater und Kunden dazu angeregt werden, „das im Einzelfall sinnvolle Maß an Garantien zu identifizieren“. Die Autoren formulieren dazu folgende „Daumenregel: Dauerhafte Garantie für den Notgroschen; Zeitpunktbezogene (oder gar keine) Garantie für Geld, das für Konsum in der ferneren Zukunft gespart wird; Garantie eines lebenslangen (!) Einkommens ab Rentenbeginn für Geld, das gespart wurde, um den gewünschten Lebensstandard abzusichern“.



Die Studie zum Provisionsverbot können Sie hier downloaden.

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