Weiterentwickeln – oder untergehen

Druck auf der Einnahmenseite,  Verlagerung des Neugeschäfts hin zu günstigeren passiven Produkten, Konsolidierung, um Marktanteile zu gewinnen und Kosten zu sparen – der Herausforderungen für die Fondsbranche sind Legion.

Als ob das nicht genug wäre kommt dazu auch noch der rasante Fortschritt bei Technologie und Datenverarbeitung: KI, Big Data, Social Media. Um mit diesen Herausforderungen klarzukommen, müssen Asset Manager ihre komplette Strategie neu denken – und dazu gehört auch die Personalabteilung.             

Denn der Umbruch betrifft nicht nur das Fondsgeschäft selbst; auch das Marketing, das Kundenmanagement, die Beziehungen zu Beratern und den Verkauf sind vom Wandel betroffen.

“Asset Manager müssen von Grund auf neu über die Personalpolitik in ihren Kerngeschäftsfeldern nachdenken”, erklärt Sara Sikes, Chefin von Greenwich Associates, einem Dienstleister für die Finanzindustrie. Sie ist Verfasserin der Studie:  Top Asset Management Talent Will Need to Evolve... or be Replaced, in der sie analysiert, wie Angestellte in den entscheidenden Geschäftsbereichen sich weiterentwickeln müssen, um den zukünftigen Erfolg ihres Unternehmens zu gewährleisten. Ihre These: Vom Chef bis hinab zu den Mitarbeitern müssen alle bereit und willens sein, den gewaltigen Wandel zu in Angriff zu nehmen, sich mit der Zeit selbst zu verändern und furchtlos zu handeln.

Besonders wichtig wird der Studie zufolge die Personalauswahl im Marketing: Hier müssen Mitarbeiter in Zukunft über ausgewiesene Expertise beim Umgang mit Daten verfügen und sollten idealerweise auch zusätzliche technische Qualifikation mitbringen: Eine 'Balance zwischen Kreativität und analytischem Denken', wie es Greenwich-Chefin Sikes formuliert. Zusätzlich sollten Aspiranten in der Lage sein, verschiedene Interessengruppen für eine zentrale Botschaft zu mobilisieren; Top-Performer, so Sikes, sind hier schnelle Denker, die sich schnell auf neuen Plattformen zurecht finden und über weitreichende Produkt- und Branchenexpertise verfügen.

Ein weiterer, entscheidender Bereich ist laut Greenwich Associates das Kundenbeziehungsmanagement: Hier müssen die Angestellten in der Lage sein, ihren Kunden Werte zu bieten, die über reines Alpha hinausgehen: Ihr Erfolg ist abhängig davon, inwieweit sie ihren Kunden zuhören und ihnen genau die auf für passenden Produkte anbieten können. Das erfordert eine Dienstleistungsmentalität, die willens ist, schon im Vorfeld die Kundenerwartungen zu übertreffen.

Auch in den Beziehungen zu den Vermögensberatern sind in Zukunft Fähigkeiten gefragt, die über den heutigen Stand hinausgehen: Fundierte Branchenkenntnis, digitale Fingerfertigkeit und Social-Media-Skills, um mit einem anspruchsvollen Publikum kommunizieren zu können – und ein unternehmerischer Geist, der aggressiv neue Geschäftsmöglichkeiten identifiziert und ausbaut.

Beim Verkauf an institutionelle Investoren, meint Greenwich Associates, sind die erfolgreichen Verkäufer diejenigen, die Daten analysieren können und zusammen mit dem Marketing bessere Verkaufsunterlagen entwickeln. Das Gespräch mit dem Kunden soll sich weniger wie ein Sales-Call als vielmehr wie eine Weiterbildung anfühlen, die institutionellen Kunden einen zusätzlichen Nutzen stiftet.  

“Die Wohlfühlzone, in der einige Asset Manager die letzten zehn, zwanzig Jahre abgetaucht waren, ist über Nacht verschwunden”,

warnt Sara Sikes. Aber Investment-Manager, die sich mit ihrer neuen Rolle und den entscheidenden Erfolgsfaktoren anfreunden, die Technologie geschickt nutzen und ihre Mitarbeiter darin unterstützen, sich ebenfalls an die neuen Zeiten anzupassen, hätten nun die Möglichkeit, sich einen einzigartigen Wettbewerbsvorteil zu sichern.