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Policenverkauf: Unrentable Lebensversicherungen versilbern

Lebensversicherungen: Alternative zur Kündigung ist der Zweitmark
Versicherungen

Wegen hoher Inflation und geringem Garantiezins erweisen sich Lebensversicherungen oft als realer Anlageverlust. Eine Alternative zur Kündigung ist der Zweitmarkt, von dem Anleger und Makler profitieren. Doch die Policenkäufer sind wählerischer geworden.

26.01.2023 | 07:15 Uhr von «Ulrich Lohrer»

Ihre private Altersvorsorge betreiben die Deutschen fast ausschließlich mit kapitalbildenden Lebensversicherungen. Aktuell bestehen laut dem Versicherungsverband GDV knapp 22 Millionen klassische Rentenpolicen und gut 19 Millionen Kapitallebensversicherungen. Die Versicherungsgesellschaften bieten mit diesen Produkten eine Garantieverzinsung und investieren die Beiträge ihrer Kunden vorwiegend in Zinsanlagen. Mittlerweile werden diese Garantieprodukte von den Lebensversichern kaum noch angeboten. Der garantierte Rechnungszins, der für von Mitte 1994 bis Mitte 2000 abgeschlossene Verträge noch vier Prozent ausmachte, beträgt für die wenigen seit 2022 abgeschlossenen klassischen Renten- und Lebensversicherungen gerade mal noch 0,25 Prozent. Bezogen auf ein oft über Jahrzehnte gebundenes Kapital ist dies spärlich. Unter der Berücksichtigung der aktuellen Inflationsrate von zuletzt 8,6 Prozent im Dezember 2022 und im Durchschnitt des Jahres 2022 von 7,9 Prozent sind auch klassische Altersvorsorgeprodukte aber auch mit dem höchsten Rechnungszins von vier Prozent heftige Verlustbringer. Auch wenn ein Rückgang der Inflationsrate beobachtet wird, prognostizieren viele deutsche Wirtschaftsinstitute für dieses und nächstes Jahr Inflationsraten von noch deutlich über vier Prozent. Die Kündigung dieser Verträge und die Anlage des Auszahlbetrages (Rückkaufwert) in Anlagen wie Aktien oder Immobilien, deren Rendite in der Vergangenheit in der Regel über längere Zeiträume die Inflation übertrafen, erscheint daher vor allem bei Policen mit langer Restlaufzeit sinnvoll. 2021 wurden 2,57 Prozent der Lebensversicherungen in Deutschland mit einem Stornovolumen von 13,8 Milliarden Euro gekündigt.

Dabei gibt es eine lukrativere Methode, die bestehende Police zu Geld zu machen als mit einer Kündigung: Der Verkauf der Lebensversicherung über den sogenannten Zweitmarkt. Mit dem Verkauf ihrer Lebensversicherung können Versicherungsnehmer einen Kaufpreis erzielen, der oft über dem Rückkaufswert liegt. Der Policenaufkäufer zahlt dann als Investor bis zum Vertragsende die Beiträge an die Lebensversicherungsgesellschaft weiter und erhält dann die Ablaufleistung ausbezahlt. Im Fall einer Lebensversicherung mit Todesfallschutz können die Hinterbliebenen im Todesfall des Versicherten auch nach dem Verkauf noch einen Teil der Todesfallleistung – in der Regel die Differenz zwischen dem Verkaufspreis der Police und der Versicherungssumme – ausbezahlt bekommen. Diese Vorteile sprechen für den Versicherungsnehmer eher für einen Verkauf als für eine Kündigung. Trotzdem nimmt das laut dem Bundesverband Vermögensanlagen im Zweitmarkt Lebensversicherungen e.V. (BVZL) gehandelte Policenvolumen mit 205 Millionen Euro (2021) nur 1,5 Prozent des Stornovolumens ein (siehe Grafik Entwicklung Storno-/gehandeltes Policenvolumen).

Entwicklung Storno-/gehandeltes Policenvolumen


Die Aufkäufer führen den relativ geringen Anteil im Zweitmarkt gehandelten Policen im Vergleich zum Stornovolumen auf die Unkenntnis vieler Versicherten zurück. „Leider wissen die meisten Versicherungsnehmer nicht, dass es neben der Kündigung auch die Möglichkeit gibt, die Lebensversicherung zu verkaufen“, sagt Klaus Secker, Leiter Kundenservice und Vertrieb bei dem Hamburger Policenaufkäufer Winninger AG. Das Unternehmen, das seit 1999 gebrauchte Lebensversicherung in Deutschland aufkauft sieht sich als Marktführer in diesem Segment. Viele Menschen beschäftigen sich laut Secker ungern mit Themen wie Kapitalanlage und Altersvorsorge. Daher seien sie in der Regel schlechter informiert als beispielsweise ein Bankberater, externer Finanzberater oder Versicherungsvermittler. „Gekündigt werden bestehende Lebensversicherungsverträge häufig aus Unkenntnis, wenn die Versicherten das Geld benötigen oder anders investieren wollen“, so Secker. Nach einer vom BVZL publizierten Umfrage des Instituts für Demoskopie Allensbach (IvD) gaben bereits im Jahr 2015 die Mehrheit der befragten Versicherten als Hauptmotiv für den Storno oder Policenverkauf die geringe Rentabilität ihrer Altersvorsorgeprodukte an (siehe Grafik Kündigungs- und Verkaufsmotive). Aber auch Zweifel an der Sicherheit der Lebensversicherung oder die Abbeuahlung von Schulden wurden als häufige Gründe angeführt (siehe Grafik Kündigungs- und Verkaufmotive).

Kündigungs- und Verkaufsmotive


Oft stornieren die Versicherten ihre Verträge direkt bei der Versicherungsgesellschaft, ohne dass ihr Versicherungsvermittler davon erfährt. Andernfalls könnten sie mit hoher Wahrscheinlichkeit von ihrem Berater auf die oft bessere Alternative eines Policenverkaufs hingewiesen werden. Den im Gegensatz zu den meisten Versicherten wissen viele Finanzberater oder Makler von der Möglichkeit eines Policenverkaufs, nicht zuletzt, weil sie bei der Vermittlung eines Kaufs einer gebrauchten Lebensversicherung in der Regel vom Aufkäufer eine Provision erhalten. Die Provision resultiert als Anteil aus der Differenz zwischen dem Rückkaufswert und dem vom Aufkäufer gezahlten Kaufpreis. „Vermittler oder Tippgeber erhielten in der Regel bis zu einem Prozent Provision“, sagt Efstratios Bezas, Leiter des Vertriebs bei Policendirekt in Frankfurt, ebenfalls einer der großen Aufkäufer deutscher Lebensversicherungen. Weitere Policenkäufer mit einem größeren Aufkaufvolumen sind Cash.Life, CFI Fairplay und Partner in Life. In der Regel kaufen sie Policen nur nach einer bereits erfüllten Laufzeit von einem bis zwei Jahren und ab einem Rückkaufswert von 5000 bis 10.000 Euro.

Der für kündigungswillige Versicherte und Vermittler interessante Policen-Zweitmarkt verzeichnet allerdings seit etwa Mitte vergangenen Jahres einen deutlichen Rückgang der Policenkäufe. Grund sind die seit Frühjahr 2022 durch die Europäische Zentralbank angehobene Leitzinsen. „Wir finanzieren uns am Kapitalmarkt. Damit sich die Ankäufe lohnen, muss die garantierte Verzinsung der Policen über den Zinsen des Fremdkapitals für den Policenankauf liegen. Aufgrund des Zinsanstiegs im vergangenen Jahr ist dies aktuell aber nur noch für wenige Policen der Fall“, erläutert Klaus Secker von der Winninger AG. „Die gestiegenen Zinsen führten zunächst zu sinkenden Ankaufspreisen und seit Jahresmitte 2022 weitgehend zur Einstellung des Policen Ankaufs. Auf Basis der aktuellen Marktzinsen gibt es derzeit fast keine Policen für die ein Ankauf möglich ist“, sagt Efstratios Bezas von Policendirekt. Das von dem Unternehmen im vergangenen Jahr angekaufte Volumen von rund 20 Millionen Euro resultiere daher ganz überwiegend aus dem ersten Halbjahr 2022.

Weil das Zinsdifferenzgeschäft für die Policenaufkäufer fast nur noch mit Kapitallebensversicherungen und private Rentenversicherungen mit hohem Garantiezins funktioniert, sind sie im Ankauf deutlich wählerischer geworden. „Ein Höchstrechnungszins von vier Prozent wird für Verträge garantiert, die von Juli 1994 bis Juni 2000 abgeschlossen wurden. Zudem kann sich noch der Ankauf bestimmter Rentenversicherung mit etwas niedrigerem Rechnungszins für uns rechnen. Aktuell ist es daher ratsam, wenn der Vermittler zunächst Kontakt mit uns aufnimmt, ob wir den in Frage kommenden Vertrag überhaupt ankaufen können“, so Secker. Umso wichtiger ist, dass Anleger, die sich von ihrer Police trennen wollen, die die Voraussetzungen für den Verkauf am Zweitmarkt noch erfüllen, diese Möglichkeit kennen.

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