„Der Fondsvertrieb bleibt People Business“

TiAM: Wie schätzen Sie die ersten Monate 2026 unter Fondsvertriebsaspekten ein?

Philipp von Königsmarck: Die ersten Monate 2026 verliefen für uns äußerst positiv. Trotz der weiterhin geopolitisch geprägten Rahmenbedingungen entwickelte sich unsere Region Nordeuropa ähnlich stark wie im Vorjahr – einem Jahr, das für uns ein absolutes Rekordjahr war. Wachstumstreiber sind vor allem die sehr stabile Nachfrage seitens der Wholesale-Kunden sowie das deutlich zunehmende Umsatzwachstum über Onlinebroker, über die immer mehr Selbstentscheider in ETFs investieren.

Michael Ruppenthal: Produktseitig hat das Jahr 2026 sehr erfolgreich für LFDE begonnen. Wir verzeichnen eine starke Nachfrage, insbesondere in zwei Produktkategorien. Einerseits ist unsere Fonds­lösung im Segment „Absolute Return ­Credit“ gefragt, da Investoren nach von der Marktlage unabhängigen Bonderträ­gen suchen. Zum anderen sind unsere Themenfonds zur Weltraumökonomie und zur Robotik sehr stark im Fokus unserer Geschäftspartner.

Eduardo Mollo Cunha: Die Qualität eines aktiven Fonds zeigt sich nicht in einzelnen Erfolgsjahren, sondern in ihrer Wiederholbarkeit. Über längere Zeiträume hinweg konstant bessere Ergebnisse zu erzielen gehört zu den größten Herausforderungen im Asset Management. Der BlackPoint Evolution Fund konnte diesen Nachweis bislang erbringen. Entsprechend positiv entwickelte sich auch die Nachfrage nach unserer Strategie in den ersten Monaten des Jahres.

TiAM : Inwiefern ändert sich der Fondsvertrieb aktuell und inwiefern nicht?

von Königsmarck: Der Fondsvertrieb verändert sich: Er wird digitaler, datengetriebener und stärker lösungsorientiert. Kunden erwarten heute klare Lösungen für Ihr Portfolio und Transparenz bei Kosten und Risiko. Was sich hingegen nicht ändert, ist der Kern des Erfolgs: Vertrauen, persön­liche Beziehungen und fachliche Glaubwürdigkeit. Auch in einer Zeit vielfältiger digitaler Unterstützung bleibt der Fondsvertrieb ein People Business – nur mit deutlich höheren Anforderungen an Professionalität und Mehrwert.

Ruppenthal: Der Fondsvertrieb wandelt sich – er entwickelt sich weiter. Ich bin heute eher Übersetzer von Komplexität, Sparringspartner und Schnittstelle in einer Person. Ich bin weniger Verkäufer und mehr Vertrauensarchitekt. Mein Fokus liegt weniger auf Produkten als vielmehr auf Problemlösungen. Wer weiterhin nur Produkte platziert, wird es schwer haben. Wer hingegen Orientierung bietet, Zusammenhänge erklärt und Vertrauen aufbaut, wird wichtiger denn je.

Mollo Cunha: Ein Beispiel dafür, was sich in der Branche bislang kaum verändert hat: Unsere Peer-Group-Analysen zeigen nach wie vor, dass rund 80 Prozent des investierten Kapitals in der Vergleichsgruppe des BlackPoint Evolution Fund auf Fonds entfallen, deren Ergebnisse über längere Zeiträume allenfalls durchschnittlich ausfallen. Dabei handelt es sich häufig um Produkte großer Häuser mit etablierten Vertriebsstrukturen oder um Fonds, die ihre stärkste Phase bereits hinter sich haben, aber aufgrund ihrer Größe und Bekanntheit weiterhin erhebliche Mittel verwalten. Gerade darin liegt jedoch die Chance für aktive Qualitätsanbieter. Wer über einen längeren Zeitraum eine nachweisbar überdurchschnittliche Performance erzielt und gleichzeitig einen konsistenten Investmentprozess vorweisen kann, besitzt erhebliches Potenzial, Marktanteile zu gewinnen. Kapital folgt oft zunächst der Bekanntheit – langfristig folgt es jedoch der Qualität.

TiAM : Wenn ein eher unbekanntes ­Produkt längere Zeit an der Spitze der Ranglisten steht, wird es automatisch gekauft?

Mollo Cunha: Investmentfonds werden in der Regel nicht gekauft, sondern verkauft. Deshalb bestimmen Vertriebskraft, Markenbekanntheit und etablierte Absatz­kanäle häufig stärker über Mittelzuflüsse als die tatsächliche Qualität eines Produkts.

Ruppenthal: In der Regel kaufen Kunden, wenn sie Vertrauen in die Produkte haben. Zum Vertrauen gehört aber eben meist auch ein Gesicht, das eines Fondsmanagers oder auch das eines Vertriebsverantwortlichen.

TiAM: Herr von Königsmarck, L & G hat erst kürzlich ein weiteres ETF-Konzept an den Markt gebracht. Wie funktioniert es?

von Königsmarck: Mit dem neuen ETF machen wir institutionelles Investieren kosteneffizient für Anleger zugänglich – mit einer globalen Aktienstrategie, die darauf ausgelegt ist, den MSCI ACWI langfristig zu übertreffen. Der ETF kombiniert die Faktoren Value, Quality und Momentum, ergänzt um ESG und Nachhaltigkeitskriterien sowie ein aktives, in-stitutionelles Risikomanagement mit rund zwei Prozent Tracking Error. Basis ist ein MSCI-ACWI-naher Index, entwickelt gemeinsam von MSCI und Willis Towers Watson, einem der weltweit führenden institutionellen Investment-Consultants. Die Strategie ist bewährt: Rund 25 Milliarden US-Dollar verwalten wir bereits nach diesem Ansatz, mit Live Track Record seit 2023. Und die Performance lässt sich mit einer Outperformance von über drei Prozent per annum über knapp drei Jahre gegenüber MSCI ACWI sehr gut sehen. Das Ziel ist eine Outperformance von 0,75 Prozent per annum nach Kosten. Es ist also ein Core-plus-Baustein in Form eines transparenten, nachhaltigen ETF.

TiAM: Der Fonds soll mit Seed Money von rund 200 Millionen Euro gestartet sein. Ist das richtig?

von Königsmarck: Das ist vollkommen richtig. Das Seed Money wurde von einem deutschen institutionellen Anleger bereitgestellt, der von der Stärke der Methodik, der überzeugenden bisherigen Performance, dem strikten Risikomanagement und dem konsequent integrierten ESG-Ansatz sehr überzeugt war.

TiAM: Herr Ruppenthal, die Fonds­manager des Echiquier Space setzen auf die Weltraumwirtschaft. Warum?

Ruppenthal: Wir bei LFDE sind stets auf der Suche nach Innovationen und haben hohe Fachkompetenz bei der Erkennung entscheidender Trends in der Wirtschaft von morgen entwickelt. Der Markt der Weltraumökonomie wird voraussichtlich bis zum Jahr 2035 um etwa neun bis zehn Prozent pro Jahr wachsen, wobei bestimmte Segmente innerhalb der Space Economy noch schneller wachsen dürften. Mit dem ersten speziellen Themenfonds, Echiquier Space, partizipieren wir seit 2021 an den Entwicklungen im Weltraum­ökosystem. Das verwaltete Vermögen von Echiquier Space hat inzwischen 600 Millionen Euro überschritten.

TiAM: Welche Unternehmen sind für den Weltraumfonds besonders interessant?

Ruppenthal: Insgesamt sind rund 35 Titel im Echiquier Space. Wir investieren in Unternehmen entlang der kompletten Wertschöpfungskette des Weltraumökosystems, also im Weltraum, auf der Erde und dazwischen. Die Weltraumökonomie wird derzeit insbesondere von drei Entwicklungen angetrieben: dem Boom bei kommerziellen Anwendungen, der Weltraumverteidigung und der Weltraumforschung. Das Subsegment „Satelliten“ bildet derzeit einen thematischen Schwerpunkt im Fonds und wird durch Investitionen in Unternehmen wie Rocket Lab (Startdienste) oder Planet Labs (Erdbeobachtung) abgebildet.

TiAM: Herr Mollo Cunha, bei BlackPoint dreht sich alles um ein Produkt?

Mollo Cunha: Ja, der BlackPoint Evolution Fund verfolgt einen vermögensverwaltenden Ansatz, der ursprünglich aus der Strategie für unser eigenes Vermögen entstanden ist und anschließend in ein Pu­blikumsfondsvehikel überführt wurde. Dadurch erhalten private wie institutionelle Anleger Zugang zu exakt ­derselben Anlagestrategie und denselben Konditionen, die wir auch für uns selbst gewählt haben. Das Entscheidende ist jedoch die vollständige Interessengleichheit: Gründer, Mitarbeiter und ihre Familien sind selbst im Fonds investiert.

TiAM: Die Frage geht an alle drei: Was sind die wichtigsten Skills des Fonds­vertriebs, um Erfolge zu ermöglichen?

Ruppenthal: Erfolg im Fondsvertrieb hat in der Gegenwart erstaunlich wenig mit „reinem Verkaufen“ zu tun – und sehr viel mit Vertrauen, Fachwissen und Kommunikation. Wer nur Produkte pusht, verliert langfristig. Wer Probleme löst, gewinnt.

Mollo Cunha: Ich sehe das ähnlich. Am Anfang und am Ende steht Vertrauen: Vertrauen in die handelnden Personen, in den Investmentprozess und in die Organisation dahinter. Dieses Vertrauen entsteht jedoch nicht durch Hochglanzbroschüren, sondern durch Transparenz, Konsistenz und Nachvollziehbarkeit. Die Aufgabe von Sales und Marketing besteht nicht darin, Produkte zu verkaufen, sondern Vertrauen zu schaffen.

von Königsmarck: Ich ebenfalls. Erfolg im Fondsvertrieb erfordert drei Dinge: tiefes Investment-Know-how, um als kompetenter Sparringspartner wahrgenommen zu werden, die Fähigkeit, komplexe Strategien klar und kundennutzenorientiert zu kommunizieren, sowie den Aufbau langfristiger, vertrauensvoller Beziehungen. Wer Portfoliolösungen statt Produkte denkt und die Kundenbedürfnisse wirklich versteht, ist nachhaltig erfolgreich.

Die Fonds im Überblick