Jetzt verkaufen? Eine Checkliste für Anlageberater

Man blickt erstaunt auf die Aktienkursentwicklungen der vergangenen beiden Tage und reibt sich die Augen: Was ist da los an der Börse? Stand der DAX nicht gerade noch 200 Punkte höher? Doch. Aber es ist kein böses Tagesereignis, sondern letztlich die Fortsetzung des Jahrestrends, der Anlegern zunehmend die Laune verhagelt und zwar nicht nur gestern, sondern schon seit Monaten. Wer vor einem Jahr in deutsche Standardaktien investiert hat, darf sich heute über einen Verlust von rund zehn Prozent ärgern.

Erfahrene Anlageprofis, die eigenes Geld investieren, wissen damit in der Regel umzugehen, auch mental. Als Finanzberater ist es jedoch nicht immer leicht, seinen Kunden Geduld zu lehren. Gerade für jüngere Investoren, die erst nach 2009 an den Kapitalmärkten aktiv geworden sind, sind länger andauernde Korrekturen eine seltene Erfahrung und für viele von ihnen vermutlich ein ganz neues Lebensgefühl. In solchen Situationen ist deshalb für manche Anlageberater die Versuchung groß, ihren verunsicherten Kunden zu raten, das Risiko in ihrem Portfolio zu reduzieren. Das Argument, bisher angefalle Buch-Gewinne zu realisieren, kommt da verschärfend hinzu.

Die Frage ist: Lohnt es sich, dieser Verlockung nachzugeben? Die Antwort lautet: Natürlich kann der Verkauf von Aktien und Aktienfonds dazu führen, dass sowohl Anleger als auch Anlageberater in den kommenden Wochen besser schlafen können, falls die Aktienkurse weiter fallen sollten. Doch die Börse ist erfahrungsgemäß unberechenbar. Und das grundsätzliche Problem bleibt bestehen: Wohin mit Kapital, das angelegt werden will? Deshalb kann es sich lohnen, als Berater vor den nächsten wichtigen Kundengesprächen für sich fünf Fragen zu beantworten:

1. Muss das Portfolio rebalanciert werden?

Langfristige Finanzpläne müssen immer wieder überprüft werden. Wer etwa in den vergangenen Jahren ein Aktien-Renten-Portfolio nicht regelmäßig auf die Ausgangslage zurückversetzt hat, hat nun vermutlich einen überdurchschnittlich hohen Aktienanteil im Portfolio. Dann könnte es tatsächlich sein, dass es Sinn macht, Bonds nachzukaufen und Aktien zu verkaufen. Das gilt natürlich auch umgekehrt: Gut ausgewogene Portfolios geraten bei stark fallenden Aktienmärkten in Unwucht. Dann könnte es sich lohnen, Kunden zu empfehlen, das Portfolio zu rebalancieren, also Aktien günstig nachzukaufen.

2. Hat sich an der finanziellen Situation des Kunden etwas verändert?

Selbst wenn ein Kunde ein auf den ersten Blick schlecht diversifiziertes Portfolio haben sollte, das nur aus Aktien besteht, muss das kein Drama sein. Denn oft gibt es noch andere Vermögenswerte. Immobilien oder Kapital-Lebensversicherungen können auch als Bond-Ersatz begriffen werden. Man darf auch den Rahmen noch weiter fassen und Rentenansprüche sowie das eigene Humankapital in den Finanzplan mit einbeziehen. Erst die umfassende  Analyse gibt den Blick auf die tatsächliche Finanzlage und den aktuellen Handlungsbedarf frei.

3. Gibt es fundamentale Neuigkeiten an den Kapitalmärkten?

Fakt ist: Die identifizierbaren Risikoquellen sind schon lange bekannt. Dazu zählen etwa der zunehmnde Protektionismus, die übermäßgen Schulden Italiens, weiter steigende Zinsen in den USA und eine Drosselung des Anleihekaufprogramms der EZB. Wer seinen Kunden heute rät, auf diese Risiken übermäßig zu reagieren, muss ihnen auch erklären, warum man nicht schon früher defensiv agiert hat. Es ist also empfehlenswert, die Frage nach der Marktlage so fundamental und so nüchtern wie möglich zu beantworten und Emotionen aus dem Spiel zu lassen.

4. Treibt der Fluchtreflex zu unüberlegtem Handeln?

Behavioral-Finance-Fallen drohen überall. Der Flieh-Reflex manifestiert sich im Anlegerkollektiv gern als Herdentrieb. Bei drohender Gefahr, etwa beim Nahen eines Säbelzahltigers, haben unsere Vorfahren gelernt, sehr schnell das Weite zu suchen. Auch 500 Jahre Börsenkultur haben uns diesen Reflex nicht ausgetrieben. Es ist deshalb sehr hilfreich, sich des Unterschieds zwischen Risikotoleranz und Risikotragfähigkeit zu vergegenwärtigen. Die Risikotoleranz wird von den erwähnten Urinstinkten geformt. Sie ist typischerweise übermäßig niedrig. Wer aber eine Investititionsphase von 15, 20 oder mehr Jahren vor sich hat, den sollten auch Kursverluste von 50 Prozent kalt lassen. Denn die Risikotragfähigkeit ist hoch genug. Ist dagegen die Rentenphase nahe, sieht das natürlich anders aus. Das muss man als Anlageberater seinen Kunden erklären - leider immer und immer wieder.

5. Mit welchem Handeln können Sie als Berater etwas an der Lage ändern?

Menschen neigen dazu, ihre Fähigkeit, den Gang der Dinge zu beeinflussen, zu überschätzen. Das führt in der Praxis zu Performance-schädigendem Aktionismus. Der letzte Punkt in der Checkliste ist deshalb eine wichtige rhetorische Frage: Wer gerade damit liebäugelt, das Risiko aus einem Portfolio „rauszunehmen“, sollte sich zunächst fragen, ob sich der Kursverlauf der internationalen Aktienindizes in den kommenden Wochen tatsächlich sicher vorhersagen lässt. Wer jetzt zum Verkauf rät, weil er meint, „etwas tun zu müssen“, untergräbt im Zweifel mit einer kurzfristigen Absicherungsstrategie mit höchst ungewissem Ausgang ein langfristiges finanzielles Ziel.

Merke: Wer die Renditen benötigt, welche die Kapitalmärkte zu bieten haben, muss auch die dazugehörige Volatilität aushalten. Weniger Aktionismus ist also Mehr für die Performance. Man sollte nur dann handeln, wenn man sicher sein kann, dass man etwas beeinflussen kann. Das können beispielsweise die Kosten eines Investments sein. So kann es sich jetzt lohnen, die Kosten von Fonds im Kunden-Portfolio zu überprüfen und gegebenenfalls nach besseren Alternativen zu suchen. Es ist auf jeden Fall ein guter Anlass, um mit seinen Kunden positiv im Gespräch zu bleiben.