„Mogelpackung Honorarvermittler“?

Manchmal macht ein kleiner Wortbestandteil einen großen Unterschied. So bieten Honorarberater und Honorarvermittler zwar eine ähnliche Dienstleistung an – nämlich die Beratung und die Vermittlung von Finanzprodukten. Doch die Art der Abrechnung unterscheidet sich. Für den Verbund Deutscher Honorarberater (VDH) ist das ein Problem. 
Dieter Rauch, Geschäftsführer des VDH, sorgte in den vergangenen Tagen mit einer neuen Stellungnahme zu dem Thema für Aufsehen.

Seine Argumentation: Honorarberater berechnen ihren Kunden nur für die Beratungszeit ein Honorar und verzichten dafür auf Provisionen von Finanzprodukt-Anbietern. Honorarvermittler dagegen vermitteln Produkte auf Honorarbasis. Das bedeutet, sie verdienen nur bei einem Produktverkauf.  Für Rauch besteht bei Honorarvermittlern somit ein Interessenkonflikt. „Der Berater muss dem Kunden etwas verkaufen, um Geld für seine Dienstleistung zu bekommen“, so Rauch. 

Nach VDH-Meinung ist Honorarberatung genauso preiswert oder auch teuer wie die provisionsgetriebene Beratung, die fast ausschließlich auf den Produktverkauf zielt. „Doch leider verbreitet sich mit der Honorarvermittlung ein Geschäftsmodell, das mit Honorarberatung nichts zu tun hat“, kritisiert VDH-Chef Rauch. Praktiziert werde dies vorzugsweise von Vermittlern, die „ihre Policen gegen gutes Honorar und üppigen zusätzlichen Vergütungsvereinbarungen verticken“, sagt Dieter Rauch.

Schwarze Schafe in der Branche

Der VDH prangert auch eine weitere Praxis an, die im Zusammenhang mit der Honorarvermittlung sieht: Einige schwarze Schafe in der Branche preisen nach VDH-Erkenntnissen günstige Honorartarife an und schließen im nächsten Schritt teure Factoring- und/oder Kostenvereinbarungen mit ihren Kunden ab. Für Verkäufer, die so unter der falschen Flagge einer „Honorarberatung“ segeln, sei dies ein gutes Geschäft. „Sie erzielen extrem hohe Vergütungen für den Produktvertrieb. Dies sind in der Spitze acht Prozent der Beitragssumme, somit im Schnitt doppelt so viel wie beim Policenverkauf ausschließlich auf Provisionsbasis“, rechnet VDH-Geschäftsführer Rauch vor. Weiterer Pluspunkt aus Verkäufersicht ist, dass er seine Vergütung ohne Stornoreserve und ohne Stornorisiko einstreichen kann.

Überteuerte ETF-Policen und hohe satte Provisionen

Wie zweifelhaft manches Angebot daherkomme, macht der VDH an einem Beispiel deutlich: „Eine Anlegerin wollte wissen, ob eine Gebühr von 4.000 Euro für die Vermittlung eines ETF-Versicherungstarifs gerechtfertigt ist“, erinnert sich Dieter Rauch. Nach VDH-Erkenntnissen sei dies kein Einzelfall. So komme es auch nicht selten vor, dass Berater für sie selbst lukrative ETF-Policen anpriesen und als Verkaufsargumente Gutachten mit geschönten Daten und vermeintlich wissenschaftlichem Anspruch vorlegten. „Als der VDH vor gut zehn Jahren die ersten ETF-Policen mit seinem Kooperationspartner Fortis Leben entwickelte, war noch nicht absehbar, welcher Unfug zum Schaden der Anleger durch den Einsatz von Kostenrechnern, angeblich wissenschaftlichen Gutachten und vermeintlich innovativen Geschäftsmodellen getrieben wird“, so VDH-Chef Dieter Rauch.

Angst vor Rufschädigung

Ohnehin müsse die Finanzdienst-Branche immer wieder um ihren Ruf kämpfen. „Strukturvertriebe haben zu Beginn der Deutschen Einheit nur ein paar Jahre benötigt, um insbesondere in Ostdeutschland verbrannte Erde zu hinterlassen“, so Rauch. Dadurch sei das Ansehen der Finanzberatung und der Finanzberater beinahe zerstört worden. „Das Gleiche droht jetzt der Honorarberatung und den Honorarberatern durch die Verbreitung der Honorarvermittlung“, warnt der VDH-Geschäftsführer. Traurig sei zudem, dass selbst Uni-Professoren den Unterschied zwischen beiden Konzepten nicht erkennen.

VDH fordert Bezeichnungspflicht

Als Konsequenz aus der aktuellen Entwicklung fordert der VDH die Politik auf, umgehend eine Bezeichnungspflicht für Finanzvermittler und Finanzberater einzuführen. Ausschließlich Zeit und Know-how dürften demnach vergütet werden und nicht die erfolgsabhängige Vermittlung von Versicherungen und Finanzprodukten. 
Darüber hinaus fordert der VDH ein Verbot von Provisionssurrogaten mittels Factoring und Kostenausgleichsvereinbarungen. Zusätzlich müsse dafür gesorgt werden, dass ausschließlich Honorar-Finanzanlageberater (§34h) und Honorar-Anlageberater (KwG) Honorare annehmen dürfen. „Wir brauchen kein Provisionsverbot, sondern ein Honorarannahmeverbot für Vermittler von Finanzprodukten“, fordert Rauch. Nur eine strikte Trennung von Vermittlung und Beratung schütze den Verbraucher und stärke das Berufsbild des Honorarberaters. 

Widerspruch aus der Branche

Angesprochen auf die Vorwürfe des VDH äußern sich Honorarvermittler kritisch. Natürlich gebe es – wie in jeder Branche – auch schwarze Schafe, allerdings sowohl bei Honorarberatern als auch bei Honorarvermittlern, so der Tenor. „Der VDH suggeriert jedoch, die Honorarberatung sei qualitativ besser als die eines ebenso unabhängigen Honorarvermittlers“, wundert sich Werner Gerdts, Geschäftsführer des Honorarvermittlers Mavencare. „Herr Rauch behauptet, Honorarvermittlung ziele allein auf den höchstmöglichen Profit des Verkäufers ab. Die Begründung bleibt er allerdings schuldig“, so Gerdts. 

Es gebe etwa Vergütungsmodelle, die sich ausschließlich am Nutzen für den Verbraucher orientieren, zum Beispiel im Bereich der Beratung zum PKV Tarifwechsel. „Hier sind der Vorteil des Kunden und das Honorar in fairer Weise direkt voneinander abhängig. Ebenso gilt: kein Vorteil für Kunden, kein Honorar. Und der immense Zeitaufwand, der einem Ergebnis voraus geht, bleibt ohnehin unberücksichtigt“, so Gerdts. Honorarvermittlung sei deshalb transparent und alles andere als unseriös. 

Auch Christopher Ermel, Geschäftsführer von Plusconsult und Betreiber der Website honorarvermittlung.com hat kein Verständnis für die Vorwürfe des VDH. „Als Vermittler stehen wir dafür, dass wir tatsächlich nur vermitteln und nicht intensiv beraten“, stellt Ermel klar. Für komplexe Finanzprodukte wie beispielsweise eine Berufsunfähigkeits- oder eine Krankenversicherung sei sicherlich eine eingehende Beratung nötig. Das sei nicht unbedingt eine Aufgabe für Honorarvermittler. „Wenn jedoch ein Kunde zu uns kommt und eine Direktversicherung als Baustein für seine Altersvorsorge möchte, dann können wir ihm ein Angebot zum Nettotarif machen“, so Ermel. 

Nettotarife bedeuten für die Kunden, dass sie ein Finanzprodukt zu einem Tarif bekommen, in dem keine versteckten Provisionen für die Vermittler enthalten sind. „Gerade bei langfristig konzipierten Anlageprodukten kann das enorme Unterschiede in der Rendite ausmachen“, rechnet Ermel vor. Bei Nettotarifen, für deren Vermittlung er dem Vermittler ein Honorar zahle, wisse der Kunde dagegen, was er bekomme und was es koste. „Etikettenschwindel sieht anders aus“, so Ermel. 

(MvA)