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Warum die Fondsvermittlung seit Jahren boomt

Die aktuelle DIHK-Statistik zeigt: Die Zahl der Vermittler steigt. Allerdings verteilt sich das Wachstum nicht auf alle Assetklassen: Die Vermittlung von Geschlossenen Fonds ist immer weniger gefragt.

28.08.2019 | 07:30 Uhr von «Matthias von Arnim»

Laut Statistik der DIHK sind derzeit (Stand 1.7.2019) 37.865 Finanzanlagenvermittler registriert. Das sind 0,72 Prozent mehr als noch vor einem Jahr und 1.817 Vermittler mehr als im Juli 2015. Die Zahl der Vermittler steigt damit ohne Unterbrechung seit vier Jahren. „Das zeigt, dass die Zukunft der Finanzanlage nicht im Direktgeschäft, sondern im Weg über Berater liegt“, kommentiert Sabine Said, Executive Vice President bei Moventum S.C.A., die Entwicklung. Hintergrund für den Kommentar ist die Beobachtung, dass einige Produktanbieter in den vergangenen Jahren die strengeren Regulierungsauflagen für den Finanzvertrieb als Anlass gesehen hatten, selbst ins Direktgeschäft einzusteigen.

„Natürlich ist das eine süße Versuchung“, sagt Said. Denn so ließe sich ein Teil der Marge, die sonst beim Vermittler für seine Tätigkeit verbliebe, selbst vereinnahmen. Zudem scheine die Vertriebssteuerung einfacher: Die ergebnisoffene Beratung könnte durch einen gelenkten Vertrieb ersetzt werden, über den auch zusätzliche Produkte verkauft werden. „Diese Vorteile wiegen aber auf keinen Fall den Vertrauensbonus auf, den Berater beim Kunden genießen“, konstatiert Said. Berater würden die Kunden besser kennen, könnten eigene Erfahrungen mit einbringen und sehr viel persönlicher kommunizieren.

Sabine Said, Executive Vice President bei Moventum S.C.A.

„Das tun sie bereits seit vielen Jahren, verfügen in der Regel über eine sehr stabile und treue Kundenbasis und haben mit ihren Kunden bereits Höhen und Tiefen durchschritten“, so Said.

Die steigende Zahl an registrierten Finanzanlagenvermittlern spiegelt diese Einschätzung der Beratung wider. Als die Registrierungspflicht eingeführt wurde, stieg die Zahl 2014 bis auf rund 41.000 Vermittler. Im Zuge erhöhter Anforderungen durch eine schärfere Regulierung sank die Zahl zwischenzeitlich auf rund 36.000 im ersten Quartal 2015. Seither steigen die Zahlen. Aktuell sind wieder rund 38.000 Vermittler registriert.

Sabine Said sieht die Finanzbranche in der Pflicht, die Berater zu stärken. Ihrer Überzeugung nach lieferten die Profis für die Kunden die besseren Ergebnisse bei der Performance ab als der Vertrieb über das Direktgeschäft. „Finanzberater geben auch Erklärung und Rat, wenn die Dinge nicht einfach laufen“, sagt Said. Deshalb sei es wichtig, die Berater darin zu unterstützen, gleichauf oder besser zu sein, als die Konkurrenz im Zentralvertrieb oder beim Robo Advisor. Abwicklung, Reporting, das ganze Backoffice bei Plattformen müsse so funktionieren, dass den Beratern Arbeit abgenommen werde. „Der Berater soll für den Kunden arbeiten, nicht für die Plattform oder den Produktanbieter“, sagt Sabine Said.

Geschlossene Fonds und Vermögensanlagen verlieren gegen den Trend

Dass die Zahl der Finanzanlagenvermittler insgesamt steigt, ist im Übrigen ausschließlich den Vermittlern offener Fonds zu verdanken. Die Zahl der sogenannten 34fler steigt seit Jahren ungebremst, während der Trend bei Geschlossenen Investmentvermögen und Vermögensanlagen seit Jahren rückläufig ist.

Auch bei Alternativen Investments sind Berater gefragt

Geht es um institutionelle Investoren, zeigt sich im Übrigen, dass auch die Profis bei Investitionen in Alternative Investments eine gute Beratung grundsätzlich schätzen. Laut einer aktuellen Studie des Bundesverbandes Alternative Investments e.V. (BAI) setzt die Mehrheit der institutionellen Anleger bei Investitionen in Assets, die nur eine geringe oder keine Korrelation zu den klassischen Aktien- oder Anleihemärkten haben, auf professionelle Beratung.

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