Worüber sich Immobilienmakler Gedanken machen sollten

Rückblick auf den Dezember

Wichtige Mittelung: Wir schreiben das Jahr 2021. Wer sich immer noch die Ohren zuhält und auf Feuerwerk und Böller wartet, dem sei gesagt: Das Jahr 2020 ist bereits seit mehr als zwei Wochen Vergangenheit. Lassen Sie sich nicht davon irritieren, dass im Radio unverändert dieselben Nachrichten laufen und bei Markus Lanz dieselben Gäste mit denselben Themen sitzen wie vor der ausgefallenen Silvester-Feier. Willkommen in der Corona-Endlosschleife! Jetzt auch mit besonders ansteckenden Mutanten, längeren Lockdowns und einem frisch gekürten CDU-Vorsitzenden, der uns zu „verantwortungsvoller Normalität“ zurückführen will. An dieser Stelle: Herzlichen Glückwunsch, Herr Laschet.

Ach ja, nicht nur der CDU-Vorsitz ist neu besetzt. Auch im Gesetzbuch hat sich etwas getan. Seit dem 23. Dezember 2020 gilt eine neue Regelung für die Weitergabe der Maklerprovision beim privaten Immobilienkauf. Käufer von Einfamilienhäusern und Eigentumswohnungen müssen die Maklergebühren seitdem nicht mehr alleine tragen. Die Obergrenze liegt nun bei der Hälfte der gesamten Provision. Die Regelung gilt ausschließlich für nichtgewerbliche Käufer. Alle gewerblichen Immobilien und Mehrfamilienhäuser, gemischt genutzte Objekte sowie Baugrundstücke fallen nicht unter die neue Provisionsregelung.

Dass das neue Gesetz Verkäufer nicht grundsätzlich zur Übernahme der kompletten Maklergebühren verpflichtet, und zwar auch bei Anlageimmobilien, ist guter Lobbyarbeit zu verdanken. Denn die Ursprungsidee der Regierung war, ein eigentlich selbstverständliches Prinzip auch für den Immobilienmarkt durchzusetzen: Wer eine Dienstleistung bestellt, sollte sie auch bezahlen.

Die Branche argumentierte, dass es zum einen völlig üblich sei, dass Käufer Provisionen an Makler zahlen würden. Bei Versicherungen zum Beispiel. Oder auch beim Kauf von Finanzprodukten. Außerdem würden Immobilien-Verkäufer am Ende den Mehrpreis für die Provision ohnehin draufschlagen. Käufer hätten also gar keinen Vorteil von der Neuregelung.

Diese Sichtweise ist gleich in mehrfacher Hinsicht fragwürdig.

Erstens: Bislang war Verkäufern von Immobilien – zumindest in den meisten Bundesländern – die Maklerprovision egal. Sie mussten sie ja nicht zahlen. Die Neuregelung macht sie nun preissensibel. Die Neukundenakquise wird für Makler damit schwerer. Sie müssen nun eindrücklich erklären, warum sie ihr Geld überhaupt wert sind. Angesichts der unkomplizierten Möglichkeit, Immobilien über Internet-Plattformen wie Immobilienscout24 oder Immonet als Verkäufer selbst anbieten zu können, ist es schon jetzt für viele Makler eine argumentative Herausforderung, ihren Mehrwert zu erklären.

Zweitens: Die überwiegende Mehrheit der Immobilienmakler versteht sich bisher eher als Verkäufer und nicht als neutraler Vermittler. Das lag bis jetzt nahe: Die Interessen von Verkäufer und Makler decken sich im Prinzip. Je höher der Verkaufspreis, desto höher ist die Provision – und die zahlte bislang ausschließlich der Käufer. Mit der Neuregelung wird dieses Prinzip jedoch gekippt. Makler stehen nun für beide Seiten wahrnehmbar mit ihren Zahlungsansprüchen zwischen den Verhandlungsparteien. Das ist mehr als ein symbolischer Wandel. Wer glaubt, einfach so weitermachen zu können, wie bisher, wird wohl bald eines Besseren belehrt.

Der Grund dafür ist, drittens, der Verlust der unumschränkten Preismacht. Makler sind es gewohnt, ihre Gebühr nicht zu verhandeln, sondern einfach zu diktieren. Damit ist Schluss. Verkäufer und Makler sind aufgefordert, einen angemessenen Preis für die angebotene Dienstleistung des Maklers zu finden. Dieser Preis ist zugleich die Obergrenze für die Maklergebühr, die der Käufer zu zahlen hat. Konkret bedeutet dies Folgendes: Einigt sich der Makler mit dem Eigentümer der zu verkaufenden Immobilie beispielsweise auf eine Verkaufsprovision von drei Prozent, dann darf er vom Käufer ebenfalls nur maximal drei Prozent Provision verlangen. Um Tricksereien vorzubeugen, hat der Gesetzgeber diese Regelung um einen wichtigen Passus ergänzt: Der Käufer darf laut Gesetz erst dann zur Zahlung seines Provisionsanteils aufgefordert werden, wenn der Verkäufer nachweislich seinen Anteil gezahlt hat.

Makler werden also in Zukunft stärker gefordert sein, Preis-Verhandlungen in eigener Sache zu führen. Das wird für Viele eine Umstellung bedeuten. Und gegebenenfalls auch Einbußen beim Einkommen.

Vorausschauende Akteure könnten die Gesetzesänderung aber auch als Chance sehen: Makler könnten ihrem Namen gerecht werden und als neutrale Vermittler ihren Mehrwert für beide Seiten besser herausarbeiten. Hier ist Kreativität und vielleicht auch ein bisschen mehr Demut gefragt. Dies war eigentlich schon vor der Neuregelung bitter nötig. Jetzt erst recht.

Ausblick auf die wichtigsten Termine in dieser Woche

Am Dienstag blickt die Finanzgemeinde mit Spannung auf die Veröffentlichung des Verbraucherpreisindex und des Harmonisierten Verbraucherpreisindex HVPI, veröffentlicht durch das Statistische Bundesamt. Der HVPI ist ein Preismaßstab, der vom EZB-Rat der EU definiert und verwendet wird, um die Preisstabilität der Eurozone als Ganzes quantitativ zu bewerten. Erwartet wird ein sehr moderater Wert deutlich unter einem Prozent. Auf Jahressicht ist die Preissteigerung Deutschlands im europäischen Vergleichsmaßstab sogar negativ. Noch. Man wird die Entwicklung in diesem Jahr genau beobachten müssen. Schließlich werden die Hilfs-Billionen der Regierungen und auch die deutschen Corona-Fiskal-Maßnahmen erst nach und nach in die Wirtschaft sickern.

Am Mittwoch folgt die Veröffentlichung des Erzeugerpreisindex (PPI). Der Index misst die durchschnittliche Preisveränderung von Rohstoffen, die von deutschen Produzenten gekauft wurden. Änderungen am PPI gelten als ein Indikator in Bezug auf die Inflation der Rohstoffpreise. Hier lässt sich auch der Zustand der Weltkonjunktur ablesen. Steigende Rohstoffpreise sind nur dann zu beobachten, wenn die Nachfrage aus der Wirtschaft steigt. Und umgekehrt.

Am Donnerstag wird die Europäische Zentralbank wohl bekanntgeben, den Leitzins weiterhin bei null und den Einlagenzins für Banken bei 0,5 Prozent zu belassen. Alles andere wäre eine Überraschung. Interessant werden eher die Begründung und die Einschätzung der Lage. EZB-Chefin Christine Lagarde wird es sich nicht nehmen lassen, ihre erste Leitzins-Ansage in diesem Jahr mit ein paar persönlichen Worten zu garnieren. Vielleicht erfährt man auch schon etwas über neue Anleihe- oder sogar Aktienkaufpläne der EZB.

Am Freitag veröffentlichen die Europäische Union und ihre Mitgliedstaaten aktuelle Zahlen zu den Einkaufsmanagerindizes für das verarbeitende Gewerbe und Dienstleistungen. Aus diesem Mix darf man herauslesen, wie gut sich Europa derzeit in der Krise schlägt. Allen Unkenrufen zum Trotz sieht das bisher gar nicht so schlecht aus.