Retailbanking wird zum Verlustgeschäft

Das Privatkundengeschäft gilt nach wie vor als eines der zentralen Geschäftsfelder deutscher Banken. Das Problem: Es lohnt sich aus Sicht der Finanzinstitute kaum noch. Die negative Entwicklung in diesem Segment hat sich im Jahr 2017 weiter fortgesetzt und für die laufende Dekade einen neuen Tiefpunkt bei Ertragslage und Ergebnis erreicht. Den Instituten ist es trotz positiver Wirtschaftslage und trotz intensiver Bemühungen, ihr Geschäft rentabel zu gestalten, in Summe nicht gelungen, die anhaltenden Belastungen aus Zinsumfeld, Digitalisierung und Regulierung zu kompensieren. Das zeigt eine aktuelle Studie der auf die Finanzdienstleistungsbranche spezialisierten Strategieberatung zeb.

Rückläufige Erträge

Die Ertragssituation der Banken spricht Bände: Beliefen sich die Erträge zu Beginn der Dekade noch auf fast 55 Milliarden, so sind sie laut zeb zum Ende des Jahres 2017 auf rund 50,1 Milliarden Euro gesunken. Dies sei ganz wesentlich das Ergebnis eines Verlustes von etwa der Hälfte der Einlagenerträge, die 2010 noch rund ein Viertel, das heißt 14,6 Milliarden Euro, der Gesamterträge ausmachten. Laut zeb-Analyse droht sich diese negative Entwicklung bis zum Jahr 2022 weiter fortzusetzen. Bis dahin erwarten die Experten auf Basis makroökonomischer Zukunftsszenarien und des Geschäftsmix im Privatkundengeschäft ein Absinken des Ertragspotenzials mit Privatkunden in Deutschland auf dann 45,6 Milliarden Euro. Bei einer leichten tendenziellen Normalisierung der Risikokosten und ohne weitere Verbesserungen der Kostenbasis resultieren in einem zeb-Fünfjahresszenario substanzielle Verluste. Ohne Gegenmaßnahmen dürfte das Ergebnis im deutschen Privatkundengeschäft in den nächsten fünf Jahren auf dann fast minus sechs Milliarden Euro sinken.

Radikaler Umbau des Geschäftssystems als Lösung

Prognostiziere man Ertrags- und Ergebnisentwicklung auf Basis makroökonomischer Einflussfaktoren, dann zeige sich das Ausmaß der notwendigen Gegenmaßnahmen, so die Autoren der Studie. Ohne fundamentale Transformationen im Geschäftssystem würden die deutschen Banken das Privatkundengeschäft auf absehbare Zeit nicht profitabel betreiben können. „Unsere Einschätzung des Ertragsentwicklungstrends im Retailbanking bleibt leider negativ. Wenn man die daraus resultierende Ergebnislücke in einer Planung und Agenda für die nächsten Jahre nicht durch Hoffnung auf Besserung des Zinsumfelds schließen möchte, bleibt nur ein beherzter Umbau des Geschäftssystems“, sagt Ulrich Hoyer, Partner bei zeb und Spezialist für das Retailbanking. Setze man nur auf den Kostenhebel, wären etwa für eine Stabilisierung auf dem Ergebnisniveau von 2017 effektive Kostensenkungen von 16 % notwendig.

Ein derartig einseitiges Programm könnte für einzelne Spieler zu einem Hase-Igel-Rennen zu werden, in dem Verbesserungen der Kostensituation durch Ertragsverluste überkompensiert werden, so Hoyer. Dieses gelte insbesondere dann, wenn Anbieter die Verschiebungen im Kaufverhalten ihrer Kunden unterschätzen und in der Folge unterproportional in die Entwicklung digitaler Angebote investieren.

„Marktforschungsbasierte zeb-Analysen zeigen, dass mehr als die Hälfte der heutigen Branchenerträge in den nächsten fünf Jahren über zumindest teilweise digitale Kaufprozesse neu verteilt werden. Wer hier kein adäquates Angebot vorlegen kann, dem droht mittelfristig der Verlust existenzsichernder Wettbewerbsfähigkeit, das Schicksal des Hasen“, ergänzt Marc Buermeyer, Co-Leiter der zeb-Practice Group Retailbanking.

Als zukunftsorientierten Lösungsansatz empfiehlt zeb, die Angebote vom Kunden her zu denken und weniger von der Anbieterseite. Schlüsselinstrumente seien digitale Angebote und Interaktionsplattformen sowohl für das Daily Banking als auch für die langfristige Finanzoptimierung der Kunden. Diese Angebote sollten die Grundlage zur Absicherung des Provisionsgeschäfts werden und auf das Kreditgeschäft ausgerichtet sein. Dabei sollten Banken nicht nur FinTechs als Wettbewerber im Blick behalten, sondern auch zunehmend Big-Tech- oder Aggregatorplattformen.

Wandel der Geschäftsmodelle als Chance für innovative Anbieter

Für das Privatkundengeschäft gebe es immerhin einen Silberstreif am Horizont, so die Studie. Der Wettbewerb, sowohl zur Bestandssicherung als auch um das Neugeschäft, zwinge alle Anbieter dazu, sich immer stärker am Nutzen ihrer Leistungen für die Kunden auszurichten. Die hohe Veränderungsdynamik werde deshalb in den kommenden Jahren nicht nur für Kunden eine stetige und zügige Verbesserung der Bankleistungen und ‑services mit sich bringen, sondern auch stärkere Umschichtungen bei der Verteilung des Ertragspotenzials zur Folge haben. „Zumindest für die schnellen, technologisch innovativen und eng am Kundenbedarf ausgerichteten Marktteilnehmer ist das eine Chance im rückläufigen Markt“, so die Autoren der Studie.