Berater: BCA bietet Nachfolgekonzept an

Die demografische Entwicklung in Deutschland geht auch an der Finanzdienstleistungsbranche nicht vorbei. Die freie Finanzberatung steht vor dem Problem der Überalterung. Es fehlt nicht nur der Nachwuchs an Jungmaklern, in den nächsten Jahren werden zudem eine immer mehr Makler das Ruhestandsalter erreichen. Was macht man aber mit dem Unternehmen und dem Kundenbestand, wenn der Ruhestand erreicht ist? Laut Statistik tendieren die Einnahmen aus einem unbetreuten Bestand nach spätestens sieben Jahren gegen Null. Es muss ein Nachfolger gefunden werden, der in der Lage ist, die Kundenbeziehungen zu halten, das Geschäft weiterzuführen und einen angemessenen Preis zu zahlen. Auf der anderen Seite bietet eine Bestandsübernahme für junge Makler ein hohes Maß an Sicherheit. Allerdings scheitert sie meist an der Finanzierung.

Strukturierter Übergang soll Kundenakzeptanz schaffen

Die BCA AG will mit dem Generationenvertrag Maklern eine Lösung bieten. „Das Konzept der BCA sieht vor, bestandssuchende Makler mit in den Ruhestand strebenden Berufskollegen zusammenzubringen“, erläutert Oliver Lang, Vorstandsmitglied der BCA-Gruppe. Passend zum Geschäftsmodell könnten unter anderem die gewünschte Zielgruppe, die Höhe des Bestandes oder auch räumliche Vorgaben berücksichtigt werden. Dadurch soll sich die Erfolgschancen auf der Suche nach einem geeigneten Nachfolger bzw. einem geeigneten Bestand zur Übernahme um ein Vielfaches erhöhen.

Um jungen Maklern die Finanzierung zu erleichtern, setzt die BCA nicht auf den direkten Verkauf des Bestands. Das Konzept sieht in den ersten Jahren der Übergabe eine variable Verteilung von Abschluss- und Bestandsprovisionen vor. Die vertraglich flexible Regelung der Provisionsteilung ermögliche dem Ruhestandsmakler nach einigen Jahren den Bezug einer bis zu lebenslangen Rente aus den Bestandsprovisionen. Damit der junge Makler von seinem neuen Kundenstamm auch angenommen wird, sieht der Generationenvertrag eine strukturierte Übergabe und einen schrittweisen Rückzug des übergebenden Maklers vor. Dies könne zum Beispiel durch Übergabegespräche mit den Kunden geschehen, in denen der Nachfolger vorgestellt wird.

Hochqualifizierter Consultant unterstützt Verhandlungen

Unterstützung bei der Verhandlungsführung sollen die Beteiligten durch einen unabhängigen Consultant, einen Wirtschaftsprüfer und einen Rechtsberater erhalten. Vor allem den Consultant komme innerhalb der Übergabeverhandlungen und der eigentlichen Übergabe eine wesentliche Rolle zu. „Er übernimmt die Auswahl, Steuerung und Koordination aller beteiligten Instanzen, die initiale Bewertung und die Risikobeurteilung sowie die Verhandlungsführung während der gesamten Geschäftsanbahnung“, heißt es im BCA-Konzept. Die Anforderungen an den Consultant sind entsprechend hoch: Fundierte Erfahrungen in Nachfolgeregelungen und Geschäftsübergaben, Projekterfahrung im Bereich Mergers & Acquisitions sowie eine mehrjährige Tätigkeit in der Finanzdienstleistungsbranche sind Grundvoraussetzungen des Generationenvertrages. Darüber hinaus seien Kenntnisse in Finanzierungsfragen, Unternehmensbewertungen und Verhandlungssicherheit unerlässlich.

„Der BCA-Generationenvertrag ist eine hervorragende Möglichkeit, den demografischen Wandel in der Berufsgruppe Makler abzufedern“, ist Lang überzeugt. Das Konzept steht neben bestehenden BCA-Partnern auch neuen Interessenten offen und kann zur Übertragung von Investment- und Versicherungsbeständen genutzt werden.

(PD)