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Warum Banken mit Wohlhabenden immer weniger Geld verdienen

Die Vermögen der Reichen wachsen. Doch die Banken verdienen mit ihren wohlhabenden Kunden immer weniger Geld. Das Problem ist hausgemacht. Eine Studie zeigt: Die Geldhäuser treiben ihre Margen unnötig nach unten.

29.01.2021 | 11:22 Uhr von «Matthias von Arnim»

Es klingt zunächst paradox: Die betreuten Vermögen (Assets unter Management) sind in Deutschland in den vergangenen fünf Jahren um durchschnittlich 12,4 Prozent jährlich gewachsen. Eigentlich sollten sich Privatbanken und die vermögensverwaltenden Abteilungen großer Finanzinstitute darüber freuen. Doch der Jubel hält sich in Grenzen. Der Grund: Sie verdienen mit ihren wohlhabenden Kunden in den Geschäftsfeldern Private Banking und Wealth Management immer weniger Geld. Die Private Banking Studie Deutschland 2020 der Beratungsgesellschaft zeb zeigt, dass trotz des Vermögenswachstums das Ergebnis beispielhafter deutscher Privatbanken in diesen Segmenten in den letzten fünf Jahren um durchschnittlich 7,4 Prozent gesunken ist. Die Gewinnmarge fiel in diesem Zeitraum von 11 auf 5 Basispunkte, fanden die Autoren heraus. Deutschland bilde damit das Schlusslicht im Vergleich zu Instituten in Österreich und der Schweiz, wo die Anbieter ihre Gewinnmargen zwischen 2015 und 2019 von durchschnittlich 16 auf 22 Basispunkte zu steigern vermochten, so das Studienergebnis.

Mehrere Gründe für den fatalen Trend

Als einen der Hauptgründe für die paradoxe Entwicklung im Wealth Management-Bereich identifizieren die Studienleiter ein unglückliches Pricing der Banken: Die Untersuchung bestätigt nämlich, dass die Zahlungsbereitschaft von Private-Banking-Kunden ungebrochen hoch ist. Es gehe ihnen „um eine gute, vertrauensvolle und offene Beziehung zu ihrem Berater sowie den Ausbau des eigenen Netzwerks“. Das sei kein Zufall. Private-Banking-Kunden seien oft Unternehmer, die wüssten, dass eine gute Leistung einen entsprechenden Preis erfordert. Ein zu geringer Preis könne deshalb sogar negativ wirken, so die Folgerung der zeb-Experten. Werde der Kunden hier intelligent abgeholt, ließe sich die Ergebnismarge nach Ansicht der Studienautoren mittelfristig um acht bis zehn Basispunkte steigern.

Als weitere Anregung zur Optimierung der Erträge verweist die Studie auf die aktuelle Entwicklung bei Erbschaften – und auf einen Strukturwandel bei der Erbengeneration, die sich auch auf die Betreuung der Kunden auswirke: In den zehn Jahren zwischen 2015 und 2024 werden in Deutschland 1,4 Billionen Euro an Geldvermögen vererbt. Hier liege ein großes Potenzial für deutsche Private-Banking-Anbieter. Die Anforderungen der Erben unterschieden sich allerdings stark von denen der älteren Generation, so die Studie. Die Jüngeren würde vor allem digitale Nähe erwarten, persönliche Kontakte dagegen würden immer weniger wichtig. Für viele Private-Banking-Anbieter bedeute dies eine große Herausforderung. Vor diesem Hintergrund zeigt die Studie, wie Banken möglichst früh auf die Erben zuzugehen und dadurch einen erfolgreichen Vermögensübergang ermöglichen können.

Mit der nachrückenden Generation vermögender Privatkunden finde auch ein Wandel in der Bewertung von Wertpapieranlagen statt: Das Thema Nachhaltigkeit werde immer wichtiger. In den vergangenen Jahren sei das Volumen nachhaltiger Fonds im EU-Schnitt jährlich um 12 Prozent gestiegen. Zu den Käufern nachhaltiger Geldanlagen zählten sowohl professionelle Anleger als auch Privatkunden. „Hier können Private-Banking-Anbieter mit fundierter Beratung ansetzen. Darüber hinaus eignen sich ESG-Investments, um sich vom Mitwettbewerb abzusetzen. Insgesamt bietet gerade diese Nische ein hohes Ertragspotenzial, da viele vermögende Kunden bereit sind, für anspruchsvolle ESG-Produkte ganz bewusst mehr zu zahlen“, so der Rat der Studienautoren.

Über die Studie

Für die Private Banking Studie Deutschland 2020 hat zeb den Private-Banking-Markt in Deutschland beispielhaft zehn traditionelle Privatbanken mit einem Volumen von 308 Milliarden Euro Assets under Management (AuM) untersucht. Dies entspricht etwa einem Viertel des deutschen Gesamtmarktes. Bei den Banken handelt es sich um eigenständige Häuser sowie Institute, die zu großen Banken oder Bankengruppen gehören. Ergänzt wurde die Analyse durch Gespräche mit Entscheidungsträgern sowie um zeb-Endkundeninterviews. Das untersuchte Segment Wealth-Management umfasste Kunden mit liquiden Vermögen von mehr als 3 Millionen Euro (68.700 Haushalte), das Segment Private-Banking Kunden mit liquiden Vermögen von 500.000 bis 3.000.000 Millionen Euro (582.000 Haushalte).

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