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Kolumne: Die Großen „fressen“ die Alten

Was passiert eigentlich mit den vielen Maklernehmen in Deutschland, deren Eigentümer aus Altersgründen ihre Betriebe aufgeben wollen? Ist die Nachfolgersuche wirklich so schwierig oder ist die Sorge unbegründet, dass viele Makler ihren Betrieb irgendwann ohne Nachfolgelösung aufgeben müssten?

14.02.2019 | 10:13 Uhr

Wer sich mit der Altersstruktur der Finanzanlage- und Versicherungsmakler in Deutschland beschäftigt, wird relativ schnell bemerken, dass der Berufsstand deutlich in die Jahre gekommenen ist. Deutlich über 52 Jahre ist der durchschnittliche Makler in Deutschland alt. Makler sind keine Ausnahme: Die Babyboomer-Jahrgänge der Nachkriegszeit müssen so langsam über ihre eigene Nachfolge oder den Verkauf ihres Unternehmens nachdenken.

Was es bedeutet, wenn die geburtenstarken Jahrgänge ihre Unternehmen geschlossen an den Markt bringen, kann man sich leicht ausmalen. Hinzu kommt, dass immer weniger Menschen den Beruf des Investment- oder Versicherungsmaklers ergreifen.

Keine guten Aussichten für verkaufswillige Makler, könnte man auf den ersten Blick meinen.

Als würde die Demografie nicht ausreichen, spielt auch die Politik eine unschöne Rolle: Immer höhere Auflagen und bürokratische Hürden drücken auf die Renditen der Maklerunternehmen, was besonders kleinere Maklerunternehmen in erhebliche Existenznöte bringt und zur vorzeitigen Aufgabe zwingen kann.

Ein massiv steigendes Angebot an Beständen trifft auf eine dramatisch sinkende Nachfrage. Das müsste eigentlich zu einem sogenannten Käufermarkt führen. Einem Marktumfeld also, in dem die Käufer die Regeln diktieren können und Verkäufer dankbar sein müssen, überhaupt einen Abnehmer für ihr Unternehmen zu finden.

In der Tat verkaufen heute Makler nicht selten weit unter Marktkonditionen ihre Unternehmen oder Bestände in dem Irrglauben, sich in einem solchen Käufermarkt zu befinden.

Von einem Käufermarkt kann allerdings keine Rede sein. Im Gegenteil: Selten war die Nachfrage nach Maklerunternehmen in den letzten Jahren höher als heute. Fast täglich registrieren sich Interessenten auf unserer Nachfolger- und Investorendatenbank für den Kauf von Versicherungs- oder Investmentbeständen. Dabei werden auch Kaufobjekte im zwei- und dreistelligen Millionenbereich gesucht. Schon seit gut zwei Jahren boomt die Nachfrage im Versicherungsbereich, aber auch der Investmentbereich zeigt zwischenzeitlich ein deutliches Anziehen. Allerdings hat sich die Struktur der Interessenten deutlich gewandelt – und das ist der Hauptgrund dafür, dass wir ziemlich genau das Gegenteil eines Käufermarkts haben.

Früher haben echte Nachfolger und mittelgroße Maklerunternehmen nach Expansionsmöglichkeiten gesucht. Heute kommt die steigende Nachfrage hauptsächlich aus dem Bereich institutioneller Käufer oder Investoren und aus dem Bereich der Großmakler und Maklerpools.

Die Ursachen sind relativ einfach erklärt: Über viele Jahre sind die Preise für Maklerbestände kontinuierlich gefallen. Heute sind wir trotz gestiegener Nachfrage noch immer auf einem Preisniveau, das weit unter dem Niveau anderer Branchen liegt. Gleichzeitig sind Kundenbestände in der Finanzanlage und im Versicherungsbereich relativ stabil – sieht man von den allgemeinen Wertschwankungen von Investmentbeständen einmal ab. Das Investorenrisiko ist also relativ gering. Und so drängt immer mehr Kapital in die Branche. Renditen von jährlich weit über 10 Prozent nach Steuern sind ohne große Anstrengungen erzielbar. Meist liegen sie weit darüber, wenn entsprechende Steuereffekte mitgerechnet werden können.

Hauptvorteil der großen Käufer ist – neben den höheren Synergiepotenzialen – allerdings auch ihre Liquidität. Da heute viele Verkäufer ihre Nachfolge nicht langfristig planen, sondern eher spontan entscheiden, verkaufen zu wollen (oder zu müssen), hat ein liquider Käufer einen klaren Vorteil. Muss sich ein Kaufinteressent erst um eine Finanzierung bemühen, dauert das für die meisten Verkäufer viel zu lange.

Und so fressen heute die Großen die Alten, während die kleinen und mittleren Maklerunternehmen leer ausgehen oder sich als Käufer auf Kleinstbestände stürzen müssen.

Würden Verkäufer sich besser über ihre Handlungsoptionen informieren und früher mit der Nachfolgeplanung beginnen, könnten Sie deutlich höhere Kaufpreise erzielen und würden auch mittelständischen Käufern die Chance einräumen können, sich um den Kauf des Maklerunternehmens zu bemühen. Denn die Nachfrage ist so hoch, dass wir eigentlich einen Verkäufermarkt haben könnten – mit deutlich steigenden Preisen. Solange viele Verkäufer allerdings agieren, als wären sie in einem Käufermarkt, wird sich das nicht unbedingt ändern.

Wenn Sie wissen wollen, was Ihr Maklerunternehmen ungefähr wert sein könnte. Dann nutzen Sie unseren kostenfreien Online-Rechner unter www.bestandswerte.de

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