Vermittler wollen mehr Unterstützung durch Produktgeber

Vor allem Fondsgesellschaften haben großen Nachholbedarf bei der Vermittlerunterstützung; das zumindest meinen die Mitarbeiter von Finanzvertrieben, die für eine aktuelle Studie der Beratungsgesellschaft YouGovPsychonomics befragt wurden.

Die Vermittler bewerten prinzipiel  die Wettbewerbsfähigkeit der Produkte vieler Versicherungs- und Fondsgesellschaften auf ähnlich hohem Niveau. Dies bedeutet, so die Auswertung der Befragung: Eine Differenzierung sei immer weniger allein über die Produktqualität möglich. Größere Chancen und Erfolgspotenziale liegen viel mehr beim Kundenservice und in der Vermittlerunterstützung. Gerade in diesen beiden besonders erfolgskritischen Bereichen zeigt sich aus Vermittlersicht ein deutliches Qualitätsgefälle zwischen den Produktgebern: so reichen die Spannweite der Urteile der Vermittler zur Qualität der Vertriebsunterstützung von 44 bis zu 82 Indexpunkten (maximal erreichbar: 100 Indexpunkte). Ähnlich große Unterschiede zeigen sich in der Beurteilung des Kundenservice.

Aktuelle Spitzenreiter in der wahrgenommenen Qualität der Vertriebsunterstützung in den wichtigsten Produktsparten sind: Swiss Life (Leben/Rente), Generali (Komposit), Signal-Iduna (Kranken) und C-Quadrat (Fonds/Kapitalanlagen). Im Bereich Kundenservice führen Standard Life (Leben/Rente), LBN (Komposit), Universa (Kranken) und Jamestown (Fonds/Kapitalanlagen) das Feld an. „Insbesondere wer den Finanzvermittlern eine gute Vertriebsunterstützung bietet, hat einen deutlich besseren Zugang zu diesem starken Vertriebskanal", sagt Sven Mittrach, Studienleiter bei der YougovPsychonomics AG.

Besonders hart umkämpft zeige sich der Markt bei den Fondsanbietern. In jedem Jahr gebe es hier zahlreiche Neuzugänge im Portfolio der Finanzvertriebe. Da die Qualität der Vermittlerunterstützung oft noch kritisch beurteilt werde, bieten sich hier besondere Chancen für Anbieter, die sich überzeugend positionieren können. Unter den Top 5 der am häufigsten vermittelten Fonds- und Kapitalanlagegesellschaften können sich – neben der in fast allen Vertriebsorganisationen als „erste Wahl" fest etablierten DWS – zunehmend auch Anbieter wie C-Quadrat und Carmignac Gestion festsetzen.

Überdurchschnittlich vertriebsstark zeigen sich die Allfinanzvermittler nach wie vor in den Sparten Altersvorsorge (mit staatlicher Förderung), Berufsunfähigkeit und SUH. Entsprechende Produkte werden hier nach eigenen Angaben zu 80 bis über 90 Prozent „häufig" oder „sehr häufig" vermittelt. Zuwächse in der Anzahl vermittelter Verträge pro Vermittler gab es im Vergleich zum Vorjahr vor allem im Bereich der Kraftfahrtversicherungen (+ 6 Prozentpunkte). Hingegen verzeichneten Fonds- und Investmentprodukte, die nach wie vor noch stärker unter der Finanzkrise leiden, den vergleichsweise stärksten Rückgang (-7). Insgesamt bleibt die Vertriebsstärke der Finanzvertriebe aber ungebrochen: berichtete Abschlussquoten von marktdurchschnittlich 74 Prozent sowie Neukundenquoten von 43 Prozent unterstreichen dies.


Für die fünfte Auflage der Studie „Erfolgsfaktoren im Finanzvertrieb" wurden rund 350 hauptberuflich tätige Vermittler der größten Vertriebsorganisationen in Deutschland (AWD, Bonnfinanz, DVAG und DVAG Allfinanz, HMI, MLP und OVB) befragt

Die untersuchten spartenspezifisch vermittelten Produktgeber sind:

Lebensversicherer: AachenMünchener, Allianz, Alte Leipziger, AXA, Canada life, Deutscher Ring, DWS, Generali, Hanse-Merkur, HDI-Gerling, LV von 1871, Nürnberger, Signal-Iduna, Standard Life, Swiss Life, Volkswohl-Bund, Zurich

Schaden-/Unfallversicherer: AachenMünchener , AXA , Deutscher Ring , Generali , Gothaer , Hanse-Merkur , HDI-Gerling , INTER , Janitos , LBN, Signal-Iduna , VHV, Zurich

Krankenversicherer: Allianz , ARAG , AXA , Barmenia , Central , Continentale , Deutscher Ring , DKV , Hallesche Nationale , Hanse-Merkur , Signal-Iduna , Universa

Fonds und Kapitalanlagegesellschaften: AachenMünchener, Allianz Global Invest, Carmignac Gestion, C-QUADRAT, DWS, Feri Finance, HansaInvest , Jamestown , MLP

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