Sie arbeiten im Vertrieb und Sales ist ein „on the road“-Job. Wie funktioniert das in Zeiten von Corona und Lockdown?

Tobias Ritter: Natürlich hat mich das erst einmal ausgebremst, aber Improvisation schadet im Vertrieb nie. Aktuell arbeite ich an zwei, drei Tagen von Zuhause aus und den Rest in unserem Frankfurter Büro – leider ohne Kunden persönlich treffen zu können. Glücklicherweise gibt es heute Alternativen. Wir hatten jetzt alle 14 Monate lang Zeit, das Kommunizieren über Online-Meetings und verschiedene Webanbieter zu üben. Und trotzdem: Im Vertrieb leben wir vom persönlichen Kontakt. Der ist im Moment nicht gegeben und daher müssen wir den jetzt so gut es geht simulieren.

Hat sich Ihr Tagesablauf verändert in den Zeiten des Lockdowns?

Tobias Ritter: Auf jeden Fall. Dass jetzt die Fahrt zur Arbeit entfällt, empfinde ich als positiv. Die Tage sind gestreckter. Ich bin im Vergleich zu vorher morgens früher am Start, bereite den Tag anders vor. Zwar haben sich die Kundengespräche an sich nicht geändert, aber im letzten Jahr zu Beginn des Lockdowns haben sich Kunden auch schon mal in den Abendstunden Zeit für ein Gespräch genommen. Das trägt ganz automatisch dazu bei, dass sich die Tage anders gestalten. Da richte ich mich gern nach den Bedürfnissen der Kunden.

Ist es unter den gegenwärtigen Umständen möglich, Neukunden zu gewinnen? Oder müssen Sie sich darauf beschränken, Bestandskunden zu pflegen?

Tobias Ritter: Das wäre schlimm. In der Phase, wo wir in der Marktbearbeitung stehen, leben wir insbesondere von der Neuakquise. Obwohl mit den modernen Online-Tools virtuelle Kontakte möglich sind, was das betrifft, ticke ich ganz klassisch: Der Vertrieb im Allgemeinen und die Akquise im Besonderen lebt meiner Meinung nach vom persönlichen Auftritt. Dafür lebe ich als Sales-Mann auch ein Stück weit. Im Vertrieb will ich vor Ort sein. Bei den Schulungen der Berater haben wir es ganz deutlich gemerkt. Wir haben letztes Jahr im Sommer die kurze Phase der Öffnung genutzt, um Schulungen durchzuführen. Und heute stellen wir fest, dass die Berater, die damals dabei waren, eine größere Nähe zu uns und unseren Produkten haben. Deshalb gilt für mich ganz klar: Lockdown ist kein optimaler Zustand für die Neuakquise, aber wir machen das Beste daraus.

Assenagon wurde 2007 gegründet. Wäre es unfair zu sagen, dass Ihr Unternehmen trotzdem noch nicht überall im Markt bekannt ist?

Tobias Ritter: Als Jurist muss ich Ihnen sagen, es kommt darauf an. Was das klassische institutionelle Segment betriff, ja. Was den Fundseller-Bereich betrifft nein, das trifft durchaus zu. Hier haben viele für uns wichtige Marktteilnehmer noch nie einen Sales von Assenagon gesehen. Umso wichtiger ist für uns als vergleichsweise kleinerer und unbekannterer Anbieter ein persönlicher Zugang zu den Investoren. Wir sind darauf angewiesen, dass Türen aufgehen. So gesehen kam Corona für die Entwicklungsphase, in der unser Unternehmen letztes Jahr war und auch heute noch ist, zur Unzeit.

Gehen wir doch in Gedanken kurz zurück zur ersten Hochphase von Corona im Februar, März letzten Jahres. Wir haben Sie die Herausforderungen gemeistert?

Tobias Ritter: An jeder Ecke gab es nur Fragezeichen, privat wie beruflich. Aber mit Tränen in den Augen hat noch nie einer was erreicht. Was also tun gegen die Schockstarre, haben wir uns gefragt. Wir konnten nicht raus, brauchten aber den Kontakt zu den Kunden. Klassische Webinare zum Teil mit Chefvolkswirten bestückt, gab es reichlich, daher haben wir uns für ein kleines, sehr persönliches Format entschieden. Gemeinsam mit Thomas Romig, unserem Head of Multi Asset Portfolio Management, habe ich den individuellen Austausch mit bestehenden und potenziellen Kunden bevorzugt. In diesem Rahmen haben wir über Märkte und Asset-Allokationen gesprochen, aber vor allem wollten wir Investoren zu einem offenen Dialog animieren. Das Format – aus der Not geboren – hat uns in dieser Phase sehr geholfen. Wir hatten pro Tag zwei bis drei Kundenkontakte und konnten die Wahrnehmung von Assenagon deutlich erhöhen.

Stichwort Assenagon: Wie kommt das Unternehmen zu diesem ungewöhnlichen Namen?

Tobias Ritter: Wir sind ein eigentümergeführtes Unternehmen und wie einer unserer Gründer hat auch unser Firmenname griechische Wurzeln. Assenagon heißt so viel wie "einzigartig". Von Beginn unserer Historie an war unser Anspruch Produkte mit klaren Differenzierungsmerkmalen zu entwickeln, weil man als Neustarter in der Lage sein muss sich abzugrenzen. Andernfalls hat man keine Daseinsberechtigung. Im Idealfall schafft man es Produkte zu entwickeln, die einerseits einzigartige Charaktermerkmale aufweisen und andererseits skalierbar sind, sodass man kontinuierlich Marktanteile hinzugewinnen kann. Im Laufe der Zeit ist uns dies immer besser gelungen.

Und welches Produkt ist das im Fall von Assenagon?

Tobias Ritter: Unsere Multi Asset-Strategie, der Assenagon I Multi Asset Conservative. In erster Linie wegen ihr bin ich Mitte 2019 nach zwölf Jahren Allianz Global Investors zu Assenagon gewechselt. Hier haben wir mit Thomas Romig einen bekannten Kopf. Es war eine glückliche Fügung, dass Thomas, der die Firmengründer schon lange kannte, sich mit Mitte 40 nochmals verändern wollte. Nach seinen Jahren bei Allianz Global Investors und Union Investment wollte er das Thema Multi Asset nochmals in einem anderen Umfeld, etwas unternehmerischer, angehen. Hinzu kommt ein fokussiertes Team, dessen Mitglieder teilweise schon 20 Jahre zusammenarbeiten. Das heißt, wir haben erfahrene Multi Asset Manager an Bord und haben diese ergänzt durch einen jüngeren Kollegen. In dieser Konstellation reicht der Track Record unseres Multi Asset Teams deutlich über Assenagon hinaus, über die rund fünfeinhalb Jahre, in denen wir das Thema Multi Asset jetzt aktiv bearbeiten.

Machen wir doch gleich die Probe aufs Exempel: Ging die Nachfrage der Kunden in der Pandemie in Richtung Multi Asset?

Tobias Ritter: Ich denke, in dieser Phase hatten wir alle in der Branche großes Glück. Zum einen ging es an den Märkten recht schnell, also einmal kräftig runter und kurz darauf schon wieder steil nach oben. Zum anderen hatten wir übergelagerte Probleme: Was machen wir zu Hause mit den Kindern? Ist der Kühlschrank voll? Reicht das Toilettenpapier? Für uns mit unserem defensiven Multi Asset-Produkt war es nicht schlecht, dass die Menschen gemerkt haben, es kann auch einmal nach unten gehen. Davor hatte ich oft das Gefühl, ich kämpfe nicht gegen den Wettbewerb an, sondern gegen die defensive Asset-Klasse, weil vor der Pandemie viele offensiv positioniert waren. Doch dann gab es vielfach den Wunsch, in etwas investiert zu sein, wofür man keine Schlaf- oder Beruhigungstabletten braucht und wir konnten auch in dem Corona-Jahr 2020 mit dem Assenagon I Multi Asset Conservative eine starke Leistung demonstrieren. Sowohl in der Abwärts- als auch in der Aufwärtsphase.

Nun ist Assenagon nicht der einzige Multi-Asset-Manager und Ihr Fonds nicht die einzige Anlagelösung in diesem Bereich. Wie setzen Sie sich vom Wettbewerb ab?

Tobias Ritter: Unser Assenagon I Multi Asset Conservative soll ein klassisches Kerninvestment sein, auch für Anleger beziehungsweise Depots, welche grundsätzlich aggressiver aufgestellt sind. Wir wollen einerseits ganz klar einen Stabilitätsanker setzen, den sich viele von einem defensiven Vehikel wünschen. Wir wollen Kapitalmarktrisiken antizipieren und den Drawdown optimieren. Hier wollen wir besser sein als die anderen Anbieter. Das ist das Eine, das Andere ist genauso wichtig. In einem Umfeld niedriger Zinsen fragen sich die Investoren, was sie von einem solchen Produkt Positives erwarten können. Um dies zu erreichen, nutzen wir die Flexibilität, welches unser Fondskonzept uns gibt. Das heißt wir suchen global nach attraktiven Investmentthemen, teilweise in eher unbekannten Nischen, und steuern das Portfolio sehr aktiv. Dazu kommt die 20-jährige Erfahrung der Fonds-Manager sowie deren klare Fokussierung eine überzeugende Rendite für die Investoren zu erwirtschaften. Diese Aussagen sind mit einem 20-jährigen erfolgreichen Track Record hinterlegt, der klar zeigt, dass das Ziel der langfristig überdurchschnittlichen Rendite erreicht wurde.

Das sind viele Versprechen auf einmal. Steigen wir etwas tiefer ein. Wie wollen Sie das alles bewerkstelligen?

Tobias Ritter: Drei Faktoren sind hier wichtig: Multi Asset, Multi Instrument und Multi Manager. Daher nennen wir das intern auch M³-Ansatz. Was bedeutet das konkret? Multi Asset heißt, dass es keine liquide Anlageklasse gibt, die nicht bei uns im Portfolio auftauchen könnte. Hinter Multi Instrument steht die Überlegung, welche Investmentidee, welches Investmentthema mit dem passendsten Vehikel umgesetzt werden kann. Oder andersherum, welches Vehikel ist unter Kosten-Nutzen-Gesichtspunkten am besten für eine Anlageidee geeignet? Unser Portfolio kann sowohl Einzeltitel halten als auch ETFs oder aktive Fonds. Vor allem bei den zuletzt Genannten kommt die DNA des Teams voll zur Geltung. Wir kennen den Markt und sind in der Lage, die Spezialisten auszusuchen, die gute Renditen und uns einen Zugang zu dem Marktsegment geben den wir gerne im Fonds nutzen wollen.

Wobei aktive Manager nicht immer die am besten geeignete Lösung sind.

Tobias Ritter: Ganz klar. Bei den Anleihen etwa unterscheiden wir zwei Kategorien: Staatsanleihen und Credit-Produkte, vor allem Unternehmensanleihen. Dieses Credit-Segment decken wir überwiegend mit aktiven Managern ab, ebenso das Thema Absolute Return. Das sind Anlageklassen, wo wir uns durch aktive Manager einen Mehrwert erwarten. Bei Staatsanleihen nutzen wir dementsprechend passive Instrumente wie Zins-Futures oder ETFs.

Bleibt noch der Faktor Multi Manager.

Tobias Ritter: Hiermit ist unser Netzwerk zu anderen Managern gemeint, die wir überwiegend seit vielen Jahren persönlich kennen. Alles in allem weit über 100 Spezialisten. Dieses Spezialisten-Know-how nutzen wir gerne in unserem Fonds.

Bei Assenagon sprechen Sie auch immer wieder von den Themen Aktivität, Flexibilität und Diversifikation. Was hat es damit auf sich?

Tobias Ritter: Wir nutzen die Freiheitsgrade unseres Fondskonzepts. Gerade in einem defensiven Vehikel gilt: Man muss aktiv sein. Wer nichts tut, verliert. Wir müssen mutig sein, insbesondere dann, wenn Märkte wieder drehen. Das war unser Vorteil letztes Jahr im Frühjahr. Da haben uns unsere Indikatoren recht schnell gesagt, dass es eine gute Gelegenheit ist, sich nach dem Einbruch wieder in den Märkten zu positionieren. Wie kommen wir zu unserer Asset-Allokation? Um die Frage zu beantworten, wieviel Aktien, wieviel Renten oder Rohstoffe ins Portfolio sollen, nutzen wir ein ganzes Set von Indikatoren. Darunter befindet sich nur ein Makro-Indikator, die Weiteren decken andere Bereiche des Kapitalmarktgeschehens ab. Und wichtig: Wenn wir feststellen, dass unsere Markteinschätzung falsch ist, dann beharren wir nicht darauf bis sie richtig wird, sondern reagieren zügig und korrigieren diese Meinung.

Das heißt, volkswirtschaftliches Prognose schauen sie sich an, es dominiert aber nicht die Asset Allokation?

Tobias Ritter: Richtig. Vielmehr sammeln wir die Indikatoren, analysieren sie und versuchen, die richtigen Schlüsse aus ihnen zu ziehen. Eng mit Aktivität verbunden ist das Thema der Flexibilität. Wir brauchen keine Benchmark, aber wir vergleichen uns natürlich in der Morningstar Peergroup mit dem konservativen Multi Asset-Segment und wollen dort über die entsprechenden Zeiträume zu den Besten gehören. Das ist unser Anspruch und den kommunizieren wir offensiv gegenüber unseren Kunden. Und Diversifikation bedeutet, dass uns kein Thema zu klein ist, wenn wir es für interessant halten. Mit anderen Worten, wir nutzen nicht nur die Autobahnen und Hauptstraßen, sondern fahren auch über Nebenstraßen des Kapitalmarktes, um attraktive Chancen zu finden und zu nutzen. Dann kommt ein Thema, das viele andere gar nicht auf dem Radar haben mit einem oder eineinhalb Prozent ins Portfolio – und bringt dort seinen Mehrwert. Mit uns hat ein Anleger dreißig bis vierzig Investmentthemen im Portfolio, viele davon würde er sich selbst nie reinlegen.

Was fasziniert Sie eigentlich an Multi Asset, dass Sie dafür sogar den Arbeitgeber gewechselt haben?

Tobias Ritter: Ich bin nun einmal Vertriebler aus Leidenschaft. Und mit Multi Asset kann man Geschichten erzählen, Storytelling betreiben und mit Themen abstrakte Dinge und große Zusammenhänge greifbar machen. Viele Investoren finden sich in bestimmten Themen wieder – entweder weil sie sie erfolgreich genutzt oder auch mal die Finger davongelassen haben. Man kann über Vehikel, über aktive Fonds-Manager, über passive Lösungen sprechen. Das ist ein schönes Transportmittel. Es ist immer gut, wenn man Ideen austauscht und es dabei Wiedererkennungseffekte gibt. Themen unterstützen die Kundenbindung und die Identifikation. Der Kunde fühlt sich bei uns gut aufgehoben, wenn er merkt, dass wir uns schon vor ihm Gedanken zu Themen gemacht haben, die ihn umtreiben. Und natürlich begeistert mich das Konzept unseres Assenagon I Multi Asset Conservative. Gerade während des gesamten Pandemiejahres 2020 hat man gesehen, dass wir mit einem hervorragenden Rendite-/Risikoverhältnis unserem Anspruch gerecht wurden.

Herr Ritter, wir danken Ihnen für das Gespräch.