Private Banking für die Erben

Fast 50 Prozent der 20- bis 29-Jährigen nutzen ihr Smartphone für Bankgeschäfte, zeigt eine Untersuchung des Bankenverbands. Bei den Über-60-Jährigen sind es gerade mal fünf Prozent. Dies ist nur ein Beispiel, aber es verdeutlicht, dass jüngere Menschen ganz andere Anforderungen an die Art der Kommunikation mit ihrer Bank haben als ältere Generationen – die Bedürfnisse der Jungen zu ignorieren scheint keine gute Idee. „Wir gehen davon aus, dass das Geschäft mit der jungen Kundschaft im Private Banking um vier bis sechs Prozent pro Jahr wächst“, sagt Axel Sarnitz von der Beratungsgesellschaft zeb.

Ein wesentlicher Grund, warum sich Anbieter von Private-Banking-Dienstleis­tungen zunehmend mit den Bedürfnissen einer neuen Kundengeneration auseinan­dersetzen müssen, ist das Thema Vermögensnachfolge. So geht das Deutsche Insti­tut für Wirtschaftsforschung in ­Berlin davon aus, dass das Erbvolumen in Deutschland inklusive Schenkungen bis 2027 jedes Jahr bei rund 400 Milliarden Euro liegen wird. Dabei scheint es nicht um kleine Summen zu gehen: 23 Prozent der Erblasser werden über eine Viertelmillion Euro an die Hinterbliebenen weitergeben, schätzt das Deutsche Institut für Altersvorsorge.

Deutliche höhere digitale Affinität

Doch es geht nicht nur um die Erben. „Hinzu kommen junge Vermögende, die in den elterlichen Betrieb einsteigen, ein erfolgreiches Start-up gegründet haben oder sich in leitenden Positionen befinden“, erläutert Daniel Sauerzapf, Leiter Wealth Management bei Merck Finck a Quintet Private Bank. Neue oder vererbte Vermögen aber bedeuten unter dem Strich eine anders zusammengesetzte Klientel für das Private Banking. Da stellt sich die Frage, wie deren Anforderungen an das Privatbankgeschäft aussehen.

Die Grenze verläuft in etwa bei einem Alter von 45 Jahren, wie die Experten von zeb in einer Kundenbefragung herausgefunden haben. „Während die ältere Generation und damit der typische vermögende Private-Banking-Kunde besonderen Wert auf den persönlichen Berater und klassische Erfolgsfaktoren wie räumliche Nähe legt und der Preis für die Dienstleistung nicht ganz im Vordergrund steht, liegt bei jüngeren Kunden der Fokus deutlich stärker auf digitalen Angeboten“, erläutert Sarnitz. Gefordert ist also die Möglichkeit, digital und papierlos zu kommunizieren, Bankgeschäfte online zu erledigen oder das eigene Depot über die Smartphone-App stets im Blick zu haben.

In der Praxis zeigen sich diese Bedürfnisse der Jungen schon heute, bestätigt Oliver Plaack, Vorstand für Private und Corporate Banking bei Hauck Aufhäuser Lampe. „Jüngeren Bankkunden ist der reibungslose Ablauf der digitalen Services extrem wichtig. Dazu zählen unter anderem interaktives und ausgefeiltes Onlinebanking und -reporting, digitale Kontaktmöglichkeiten sowie Informationen zu den Märkten“, erläutert dieser.

Daneben geht es auch um Effizienz. „Tatsächlich ist der jüngeren Kundengruppe die Kombination aus Schnelligkeit und Kompetenz wichtig; sie wollen präzise Informationen, und die Kommunikation sollte direkt sein, über das Smartphone oder andere digitale Kanäle, und auch die laufende Erreichbarkeit ist ein wichtiges Kriterium“, fasst Sauerzapf zusammen.

Menschliche Berater weiterhin gefragt

Diese Tendenz zu digitalen Angeboten scheint sich bei der Geldanlage fortzusetzen. Laut einer Studie der Unternehmensberatung E & Y wollen fast 80 Prozent der Millennials künftig digitale Tools für die Verwaltung ihres Vermögens nutzen. Bei den sogenannten Babyboomern sind es nur ein Drittel. Eine Umfrage der Boston Consulting Group (BCG) unter vermögenden jungen Menschen kam zu dem Ergebnis, dass zwar 50 Prozent der Befragten ihre Hauptbankverbindung bei einer Filialbank haben, jedoch 80 Prozent Direktbanken oder Neobroker zur Führung ihres Depots nutzen und fast drei Viertel Online- oder Mobilbanking bevorzugen.

Dies könnte nahelegen, dass die persönliche Beratung bei der Geldanlage eher ein Relikt von gestern ist – und dass die jüngere Generation der Private-Banking-Kunden bei Robo-Advisors oder digitalen Vermögensverwaltungen am besten aufgehoben ist. Dem allerdings widersprechen die Experten von zeb. „Wir stellen schon fest, dass der jüngeren Generation der Faktor Mensch nach wie vor wichtig ist und sie sogar bereit sind, dafür höhere Kosten in Kauf zu nehmen“, sagt Sarnitz’ Kollege Markus Bräckle. Auch Plaack geht davon aus, dass „der Berater aus Fleisch und Blut Dreh- und Angelpunkt bleibt“. Diese Sichtweise bestätigt die BCG-Studie: Nur drei Prozent nutzen einen Robo Advisor.

Verknüpfung von Alt und Neu

Das heißt, einerseits werden die digitalen Möglichkeiten zum Management des eigenen Vermögens zunehmend genutzt, andererseits soll im Hintergrund dennoch der kompetente Berater stehen, der im Notfall kontaktiert werden kann. „Für das Private Banking geht es deshalb unserer Ansicht nach darum, die digitale Welt mit dem menschlichen Berater und dessen Know-how clever zu verknüpfen“, meint Bräckle.

Gleichzeitig verliert die komplette Auslagerung des Vermögensmanagements jedoch an Zuspruch. So gaben bei der BCG-Studie 88 Prozent an, selbst investieren zu wollen. Geht es um die Geldanlage selbst, dann ist vor allem der Kapitalmarktfokus interessant. Bei der BCG-Untersuchung, bei der Menschen im Durchschnittsalter von 29 Jahren und mit einem frei verfügbaren monatlichen Einkommen von mehr als 3000 Euro befragt wurden, gaben insgesamt 89 Prozent an, Interesse am Kapitalmarkt zu haben. Gleichzeitig sind sie im Schnitt mit rund 47 Prozent ihres Vermögens und damit mit sieben Prozentpunkten mehr als 2020 am Kapitalmarkt investiert.

Zukunftsthemen im Fokus

Unter den Anlageklassen sieht Daniel Sauerzapf alle Formen der unternehmerischen Beteiligung favorisiert. „In der Tat liegt hier der Fokus klar bei Aktien und Private Equity sowie bei Zukunftsthemen wie der Blockchain-Technologie oder Metaverse, weshalb auch themenbasierte ETFs oder Aktienfonds bei dieser Anlegergruppe besonders beliebt sind“, fasst er zusammen.

Wichtige Themen, die Berücksichtigung finden, seien zudem die internationale Ausrichtung des Portfolios sowie Nachhaltigkeit. Soweit es um die Anlagestrategie geht, nutzen fast die Hälfte der vermögenden jungen Kunden laut der BCG-Umfrage allerdings ein bewährtes traditionelles Konzept, nämlich den Fondssparplan. Dagegen bezeichnen sich 28 Prozent der Befragten als Gelegenheitstrader, die in ETFs, Einzelaktien oder auch Kryptowährungen investieren. Interessant ist allerdings auch, dass bei der Vorgängerstudie 2020 noch 17 Prozent der Befragten angaben, nicht investiert zu sein. Aktuell sind es nur noch neun Prozent (siehe untere Grafik oben rechts).

Auch das spricht dafür, dass das Interesse der Next Generation am Kapitalmarkt klar zunimmt. Welchen Weg sie für ihre Investments künftig nutzen, also ob über das Private Banking, eine Direktbank oder einen Neobroker, bleibt teilweise offen. Klar ist jedoch: Es wird überwiegend ein digitaler Weg sein. Nicht jedem Private-Banking-Anbieter dürfte das gefallen. Doch Sauerzapf erinnert an eine der größten Stärken des Private Banking, den persönlichen Kontakt zum Vermögensverwalter.

„Neben der intuitiven Bedienung von Banking-Apps, der sehr guten Erreichbarkeit, und zwar digital und persönlich, ist jüngeren Menschen der Zugang zu ihrer Community, einem breiten Netzwerk, besonders wichtig“, begründet Sauerzapf und erläutert: „Nach unserer Erfahrung haben zum Beispiel Veranstaltungen, auf denen sich die Next Generation austauschen und Ideen entwickeln kann, eine enorme Bedeutung.“ Doch gerade diesen persönlichen Kontakt könnten rein digitale Lösungen nicht bieten.