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Das Alter ist eben doch (k)ein Problem

So wie in vielen anderen Branchen auch, arbeiten Finanz- und Versicherungsmakler heute deutlich länger als früher. Nicht immer freiwillig. Bei vielen ist die Vorsorge in eigener Sache deutlich zu kurz gekommen.

10.04.2019 | 12:06 Uhr

Viele Finanzmakler arbeiten auch deshalb bis ins höhere Alter, weil ihnen ihr Beruf Spaß macht und sie erfolgreich sind. Sie übersehen jedoch Nebeneffekte, die ihre Entscheidung, länger zu arbeiten, haben kann.

Immer wieder werde ich gefragt, ob das Alter des Maklers eigentlich einen Einfluss auf den erzielbaren Verkaufserlös hat, wenn er irgendwann sein Unternehmen verkaufen möchte. Eine naheliegende, wenn auch nicht einfach zu beantwortende Frage.

Gerne möchte ich Maklern uneingeschränkt bestätigen, dass sie sich keine Sorgen zu machen brauchen und ihre Bestände auch in höherem Alter noch attraktive Bestandswerte ausweisen werden. In der Tat kann das so sein.

Beschränkt man sich bei der Betrachtung des Bestands rein auf den Ertrag oder den Umsatz des betreffenden Jahres, spielt das Alter eigentlich keinen nennenswerte Rolle. Aber diese Betrachtung geht leider nicht weit genug, schließlich kommt es darauf an, wie sich der Bestand zukünftig entwickeln wird und welche Umsätze ein Käufer zukünftig mit dem Bestand erzielen kann. Da kommt es also in erster Linie darauf an, wie das Geschäftsmodell des Maklers aussieht und wie seine Kundenstruktur. Hat er eher kurzlaufende Verträge oder Assets, die nur kurzfristig gebunden sind oder kann er sich auf langfristig wiederkehrende Erträge verlassen. Wenn beispielsweise bei vielen Kunden latent der Erbfall droht und damit die betreuten Finanzanlagen besonders abwanderungsgefährdet sind, ist ein solcher Kundenbestand weniger attraktiv für einen Erwerber, als wenn die meisten Finanzanlagen, Honorarvereinbarungen oder Versicherungen langfristigen Charakter besitzen. Ein überalterter Kundenbestand ist also in den meisten Fällen weniger wert als ein junger. Und genau an dieser Stelle kommt eben dann auch das Alter des Inhabers ins Spiel: Die Wahrscheinlichkeit eines überalterten Kundenbestands ist bei einem älteren Makler Mitte 70 deutlich höher als bei einem jüngeren Anfang 60. Dementsprechend vorsichtig gehen Kaufinteressenten in der Regel in die Verhandlungen und machen aus reiner kaufmännischer Vorsicht oft schon einen Abschlag beim Unternehmenswert.

Letztlich relevant für einen Verkäufer ist allerdings nicht der Unternehmens- oder Bestandswert, sondern der effektive Kaufpreis. Das ist der Geldbetrag, der dem Makler nach dem Verkauf seines Unternehmens oder Bestands bleibt. Da spielen sein Verhandlungsgeschick ebenso eine wichtige Rolle, wie der nicht übertragbare Teil des Bestands (der in der Regel nicht vergütet wird) und das Finanzamt. Denn auch der Staat möchte in der Regel seinen Teil am Deal haben.

Der effektive Kaufpreis hängt nach unserer Beobachtung unglaublich stark vom Alter des Maklers ab.

Da ist erstmal die Altersgrenze von 55 Jahren, die gerade bei Einzelunternehmern und Gesellschaftern von Personengesellschaften wichtig ist. Denn erst ab diesem Alter kommt der Makler in den Genuss bestimmter steuerlicher Privilegien in Form eines Freibetrags und eines deutlich reduzierten Steuersatz‘, wenn er sein Unternehmen veräußert. Das Alter spielt am Anfang also quasi eine positive Rolle. Doch das ändert sich dann spätestens Mitte 60, Anfang 70 deutlich – manchmal sogar dramatisch in Abhängigkeit der Persönlichkeit des verkaufswilligen Maklers.

Nicht wenige der Makler scheinen im Alter eine Sehnsucht nach Harmonie zu entwickeln und scheuen sich vor konsequenten Verhandlungen mit Kaufinteressenten. So ziemlich jede Forderung potenzieller Käufer wird in einem solchen Fall akzeptiert, auch wenn sie noch so unverfroren sein mag. Da kommen auch bei kleinen Maklerunternehmen schnell einmal 50.000 EUR zusammen, die nicht beim Verkäufer landen.

Viel fataler ist allerdings in manchen Fällen die sich langsam entwickelnde Aversion, Entscheidungen treffen zu wollen oder zu können. Dies führt in nicht seltenen Fällen dazu, dass sich Kaufinteressenten von Verhandlungen ganz zurückziehen, weil Verhandlungsrunden sich ein ums andere Mal wiederholen, da der eigentlich abgabewillige Makler sich entweder nicht entscheiden kann, von eigentlich nicht umsetzbaren Forderungen nicht abweichen kann oder getroffene Entscheidungen und Einigungen immer wieder verwirft, weil er nicht sicher ist, ob die Entscheidung wirklich richtig war.

Doch nicht nur für den verkaufswilligen Makler ist sein Alter ein Thema, auch die Psyche des Kaufinteressenten scheint in Hinblick auf das Alter des Verkäufers beeinflusst zu werden.

Nicht selten beobachten wir, wie viele Kaufinteressenten sich im Umgang mit älteren Maklern verändern. Oft, vermutlich ohne dass sich der Kaufinteressent dieser Tatsache bewusst wird, verändert sich die Melodie der Sprache und die Wortwahl – entweder fast schon bemutternd wirkend oder viel zu forsch und überheblich. Die so gesendeten Signale erzeugen im besten Fall ein gewisses Misstrauen auf Verkäuferseite, in manchen Fällen auch persönliche Verletzungen des Gegenübers und dann irgendwann sogar ein Abbruch der Gespräche. Die Bereitschaft dieser Kandidaten, einem älteren Menschen einen angemessenen Preis für sein Lebenswerk bezahlen zu wollen, scheint bei vielen mit dem Alter des Inhabers deutlich abzunehmen: Fast immer bieten sie einem abgebenden Makler direkt weniger als einem fünf oder zehn Jahre jüngeren Kollegen bei gleicher Ausgangslage.

Im Grunde setzen wir mit unseren Kunden beim Resultate Institut zwei Strategien erfolgreich ein, um den Alterungseffekt möglichst gut auszugleichen: Die Erste: Der Makler teilt das Ende seiner Berufstätigkeit und die Übertragung seines Unternehmens oder Bestands in zwei getrennte Ereignisse auf. Er verkauft den Bestand oder das Unternehmen bereits Mitte oder Ende 60 und vereinbart gleichzeitig mit dem Käufer, dass er weiterhin für das Unternehmen tätig sein wird. Der große Vorteil: Der Makler gibt das unternehmerische Risiko und einen großen Teil der administrativen Aufgaben ab, kann sofort über den Kaufpreis verfügen und sichert sich zusätzlich ein gewisses Einkommen aus einer ihn ausfüllenden Aufgabe.

Die Zweite: Wenn der Makler sich doch entschieden hat, das Unternehmen bis ins hohe Alter selbst zu führen, sollte er für die Verhandlungen einen erfahrenen und unabhängigen Beisitzer und Coach engagieren, der die Vorteile und Verhandlungstaktiken von Kaufinteressenten ausgleicht. Das kostet zwar ein paar Euro. Vergleicht man aber den Gegenwert, der durch eine erfolgreiche Verhandlungsführung entsteht, eine sehr gute Investition.

Bleibt der Rat: Wer sich rechtzeitig mit seiner Nachfolgeplanung beschäftigt, kann probemlos bis ins hohe Alter arbeiten, ohne dass sich dieses irgendwann negativ auf den erzielbaren Kaufpreis auswirkt.

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