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Kolumne: Wenn das Ende naht, droht oft Ernüchterung

Irgendwann kommt der Tag, an dem sich alles ändert. Der Tag, an dem ein Makler oder Vermögensverwalter zum letzten Mal sein Büro betreten hat, sich zum letzten Mal von seinen ehemaligen Mitarbeitern verabschiedet und nachhause fährt, um einen neuen Lebensabschnitt zu beginnen.

31.01.2019 | 14:56 Uhr

Sie sind selbständiger Vermögensverwalter oder Makler für Finanzanlagen oder Versicherungen? So, wie oben beschrieben, oder so ähnlich könnte es sich abspielen, wenn Sie am Ende Ihres Berufslebens Ihr Unternehmen irgendwann schließen. Als Handelsvertreter oder Angestellter gehen sie einfach nachhause. Sollen sich andere um ihren ehemaligen Bestand kümmern. Bei Maklern oder selbständigen Vermögensverwaltern ist das etwas anderes: Im Idealfall haben Sie einen „echten“ Nachfolger oder eine „echte“ Nachfolgerin gefunden, oder wenigstens einen Käufer, der Ihren Bestand in sein Unternehmen integriert. Und im besten Fall konnten Sie sogar einen attraktiven Kaufpreis vereinbaren, mit dem Sie die nächsten Jahre zumindest finanziell sorgenfrei finanzieren können. Im Gegensatz zu Handelsvertretern mit ihren Ausgleichsansprüchen geht es Maklerunternehmen meist um deutlich mehr Geld.

Doch ganz so einfach ist die Sache nicht. Wenn man es ganz nüchtern betrachtet, ist die Situation für die meisten sogar dramatisch: Die wenigsten Makler und Vermögensverwalter in Deutschland schaffen es, für Ihren Betrieb rechtzeitig einen Nachfolger zu finden, der ihre fachlichen und menschlichen Erwartungen, aber auch die finanziellen Vorstellungen vollumfänglich erfüllen kann. Noch schlimmer sieht es aus, wenn man nachträglich die realisierten Lösungen mit dem vergleicht, was für den ehemaligen Bestandsinhaber tatsächlich sinnvoll und realisierbar gewesen wäre. Oft genug haben wir in Auseinandersetzungen vor Gerichten oder Schiedsgerichten als Sachverständige Gelegenheit dazu Stellung zu nehmen.

Die Ursachen dafür, dass eine in Finanzfragen eigentlich kompetente Branche bei ihren eigenen Unternehmensnachfolgen so vehement zu versagen scheint, sind vielfältig und nicht immer nur in juristischen Hürden zu suchen. Allein schon die demografische Entwicklung ist eine nicht zu unterschätzende: Die geburtenstarken Jahrgänge nähern sich dem Rentenalter. Berufseinsteiger dagegen gibt es nur wenige, Nachwuchskräfte mit wirklich großem Geldbeutel zum Kauf eines Maklerunternehmens noch viel weniger.

Natürlich ist es so, dass eine DSGVO (also jene Verordnung, die den Verbrauchern in Europa die Hoheit über ihre persönlichen Daten zurückgeben will) auch die Nachfolgeplanung für unsere Berufsgruppe auf den ersten Blick nicht unbedingt erleichtert. Schließlich geht ein Makler oder Vermögensverwalter in besonderem Maße mit besonders schutzwürdigen personenbezogenen Daten seiner Kunden um. Er speichert diese, wertet sie aus und gibt sie im Rahmen seiner Nachfolge auch an Dritte weiter. Dritte, die zu Beginn des Makler- oder Vermögensverwaltungsmandats noch überhaupt keine Rolle spielten. Dafür braucht er in den meisten Fällen die Zustimmung seiner Kunden.

Aber auch die DSGVO ist nicht der wesentliche Grund, warum so viele Inhaber von Maklerunternehmen mit ihrer Nachfolgeplanung Schiffbruch erleiden oder mit Kaufpreisen abgespeist werden, die schlichtweg unterirdisch sind.

Die Hauptursache liegt in den Inhabern der Unternehmen selbst: Sie ignorieren das Thema Nachfolgeplanung in eigener Sache viel zu lange und viel zu konsequent. Dadurch bringen sie sich dann irgendwann in einen unglaublichen Handlungsdruck, die Nachfolge unbedingt lösen zu müssen. Mit gefährlichem Halbwissen fangen sie dann an, potenzielle Käufer zu sondieren (oder werden von diesen sogar aktiv angesprochen), um schließlich an den nächstbesten, der einen einigermaßen guten Eindruck gemacht hat, das Unternehmen abgeben zu wollen.

Wenn etwas beim Verkauf eines Unternehmens definitiv nicht hilft, dann ist es zeitlicher oder finanzieller Druck und ein Verkäufer, der ohne grundlegendes Wissen und ohne substanzielle Strategie in Verkaufsverhandlungen einsteigt.

Nachfolgeplanung in eigener Sache ist ein Thema bei dem der Inhaber eines Maklerunternehmens riesige Vermögenswerte für sich sichern oder vernichten kann. Es lohnt sich also, sich damit auseinanderzusetzen. Damit Sie ein erstes Gefühl dafür entwickeln, was konkret Ihr Maklerunternehmen wert sein könnte, schlage ich Ihnen den Besuch von https://www.bestandswerte.de vor. Damit haben Sie einen ersten Eindruck, über wieviel Vermögen Sie vermutlich entscheiden, wenn Sie sich für eine frühzeitige Nachfolgeplanung oder dagegen entscheiden.

In den kommenden Monaten werden wir an dieser Stelle das Thema Nachfolgeplanung aus verschiedensten Perspektiven und in den verschiedensten Facetten behandeln. Wenn Sie spezielle Aspekte der Nachfolgeplanung von Vermögensverwaltern oder Maklern für Finanzanlagen und Versicherungen besonders interessieren sollten, schreiben Sie mir gerne: andreas.grimm@resultate-institut.de.

Zum Autor:

Andreas Grimm ist Gründer und geschäftsführender Gesellschafter des Resultate Instituts in München. Das Unternehmen berät Vermögensverwalter und Makler in Sachen Nachfolgeplanung, Bestandsübertragung und in der Gestaltung von M&A-Transaktionen. Ebenso bringt es die richtigen Verkäufer und Käufer von Kunden- und Vertragsbeständen zusammen und sorgt für eine erfolgreiche Nachfolge. Als geprüfte Sachverständige erstellen die Experten des Unternehmens Gutachten für Unternehmens- und Bestandsbewertungen.

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