Herr Hartwig, wie sieht Ihr Tag aus?

Heiko Hartwig: Ich arbeite im Homeoffice mit Familie, Hund und Katzen und habe mittlerweile aufgehört, die Wochen zu zählen.

Wir arbeiten mit vielen verschiedenen Ansprechpartnern. Das Immobiliengeschäft ist vielfältig. Diese Vielfalt macht mir Spaß. Ich ertrage das Homeoffice, aber ich mag es nicht. Meine Kinder sind vier und sechs Jahre alt. Sie sind wie alle anderen seit Wochen zu Hause und dürfen keine Freunde treffen. Das ändert meinen Tagesablauf komplett. Denn ich habe kein Arbeitszimmer. Wer mir erzählt, er könne zu Hause ungestört arbeiten, den schaue ich ungläubig an.

Hat die Arbeit vom heimischen PC aus nicht auch Vorteile?

Heiko Hartwig: Es ist ja nicht so, dass das alles nicht ginge. Wir haben natürlich Videokonferenzen. Aber die Tochter läuft dann schon mal durchs Zimmer, und wenn der Postbote klingelt, dann bellt der Hund. Das ist der ganz normale Homeoffice-Alltag. Man toleriert das gegenseitig. Weil es uns Allen ja ähnlich geht. Aber ich bin froh, dass wir jetzt wieder in unsere Büros im Messeturm dürfen. Das nutze ich jetzt auch häufiger und freue mich, meinen Kolleginnen und Kollegen wieder persönlich zu begegnen. 

Es gibt Stimmen, die sagen, Homeoffice werde nach Corona zur Selbstverständlichkeit. Das hätte natürlich auch Implikationen auf den Büroimmobilienmarkt. Wie schätzen Sie das ein?

Heiko Hartwig: Die Entwicklung lässt sich nur schwer prognostizieren. Es macht einen Unterschied, ob man in der Firma nur einen kleinen „Kaninchenstall“ oder ein modernes Büro hat und wie die Situation zu Hause aussieht. Ja, in den vergangenen Monaten hat Homeoffice in vielen Unternehmen funktioniert. Aber die Menschen, mit denen ich rede, sagen, dass sie froh sind, wenn sie wieder ins Büro gehen können. Denn es kann ja nicht der Anspruch sein, nur zu „funktionieren“. Arbeit hat viele Facetten. Projektteams müssen sich – im wahrsten Sinne des Wortes – finden. Im Vertrieb muss man sich in die Augen sehen. Es passiert viel in der zwischenmenschlichen Kommunikation, das weit über den Austausch von Informationen hinausgeht.

Was genau meinen Sie?

Heiko Hartwig: Um beim Thema Vertrieb zu bleiben, nenne Ihnen mal ein Beispiel. Kürzlich wollte mir jemand in einem Geschäft ein Produkt erklären. Aber das ist total irritierend, wenn jemand eine Maske trägt und damit aussieht wie Hannibal Lector. Das funktioniert nicht. Auch firmenintern braucht es mehr als Bildschirmkonferenzen, um sich zu verständigen. Wenn es darum geht, im Team gemeinsam etwas zu erreichen, dann braucht es Vertrauen. Vertrauen entsteht durch persönliche Beziehung. 

Glauben Sie, dass man Vertrauen verlieren kann, wenn man sich nicht persönlich sieht?

Heiko Hartwig: Man kann über Videokonferenzen Kontakte pflegen, aber kein neues Vertrauen aufbauen. Das gilt natürlich auch im Verhältnis zu unseren Kunden. Deshalb schadet es nicht, sich für die Online-Kommunikation etwas einfallen zu lassen, das nicht ermüdet. Wir machen zum Beispiel unsere Webinare für unsere Vertriebspartner zu zweit. Das ist lebendiger als ein Vortrag. Ich möchte nicht wissen, wie viele Teilnehmer vor dem Bildschirm einschlafen, wenn ein Webinar zu langweilig ist. Das wollen wir auf jeden Fall vermeiden. 

Haben Sie damit Erfolg?

Heiko Hartwig: Wir profitieren davon, dass unsere Partner das Prinzip unseres Fonds kennen. Wir kennen bei unseren Vertriebspartnern die Ansprechpartner persönlich. Wir müssen deshalb nicht alles von vorne erklären. Wir können uns also in unseren Webinaren auf Updates konzentrieren. Zum Beispiel, wenn es um neue Cash-Calls geht – eine Strategie, die wir vor rund zwanzig Jahren erfunden haben. Konkret bedeutet sie: Wir nehmen nur dann frisches Kapital in den Fonds hinein, wenn wir es tatsächlich brauchen. Wenn wir kein Objekt in der Akquisition haben, dann schließen wir den Fonds. Unsere Vertriebspartner sind damit bestens vertraut. Das zahlt sich jetzt aus. Die Anleger, die ihren Beratern vertrauen, sind uns treu geblieben. Wir hatten auch in den schlimmsten Corona-Wochen nicht mit großen Mittelabflüssen zu kämpfen., während Aktien- und Mischfonds innerhalb einer Woche bis zu 30 Prozent verloren haben. 

Das liegt natürlich auch an der Gesetzgebung, die Panikverkäufe bei Immobilienfonds de facto ausschließt…

Heiko Hartwig: Das ist richtig. Seit 2013 gilt, dass man beim Verkauf von Anteilen ein Jahr vorher kündigen muss. Zudem muss man seine Anteile mindestens zwei Jahre gehalten haben. Das ist ein sinnvolles Gesetz. Denn dadurch wird Anlegern der Impuls genommen, sofort auf eine Krise reagieren zu müssen. Die Entschleunigung ist hier ein wichtiger, stabilisierender Faktor. Man sollte vielleicht auch bei anderen Anlageklassen über ähnliche Mechanismen nachdenken. Es täte manchem Marktteilnehmer vielleicht gut, öfter und länger darüber nachzudenken, anstatt spontan zu handeln.

Der Immobilienmarkt reagiert in der Regel zeitversetzt auf Entwicklungen – schon allein deshalb, weil Bauprojekte viel Zeit für Genehmigung, Planung und den Bau benötigen. Welche Trends sehen Sie, die in den kommenden Jahren auf uns zukommen könnten?  

Heiko Hartwig: Ein wichtiger, ungebrochener Trend ist es, dass immer mehr Menschen in die Städte wollen. Gerade junge Menschen suchen mehr Bequemlichkeit und eine schnelle Erreichbarkeit von allem, was interessant und lebenswichtig ist. Gleichzeitig geht die Entwicklung dahin, dass Arbeitgeber sich mehr danach richten, was die Arbeitnehmer suchen – und nicht umgekehrt. Die Menschen suchen nach mehr Lebensqualität in der Stadt. Also wird die Entwicklung wahrscheinlich in diese Richtung gehen. Das ist das Prinzip von Angebot und Nachfrage. 

Wie gehen Sie damit um?  

Heiko Hartwig: Unser Fonds LEADING CITIES INVEST investiert genau in diesen Trend. Wir kaufen Objekte in guten Lagen in bekannten Städten. Barcelona, München, Hamburg, Genf, Warschau – die Anleger sollen auch ein Gefühl für die Städte haben, in denen wir investieren. Dazu kommt, dass solche Lagen nur wenig Risiko bedeuten. Das Flächenangebot in diesen Städten ist begrenzt, die Nachfrage stabil. Das ist die Grundvoraussetzung, um gute Erträge zu erwirtschaften.

Die Immobilienpreise sind in den vergangenen Jahren gerade in den Metropolen stark gestiegen. Ist nicht irgendwann der Punkt erreicht, an dem die Wertsteigerungsformel nicht mehr funktioniert?  

Heiko Hartwig: Niemand behauptet, dass Immobilieninvestments Selbstläufer sind. Man muss den Markt schon gut kennen, um die Objekte zu finden und diese so zu entwickeln, dass für die Investoren ein spürbarer Mehrwert entsteht. Für uns kann ich sagen: Wir bekommen das hin. Wir fokussieren unser Engagement und wollen Klasse statt Masse. Deshalb ist das Portfolio mit einem Volumen von 675 Millionen Euro und 32 Objekten in guten Lagen überschaubar. Wir pflegen dieses Portfolio gut. Das bedeutet zwar einen hohen Verwaltungsaufwand, aber auch attraktive Gewinne.

In der Corona-Krise sind doch manche Branchen, wie zum Beispiel der Einzelhandel oder die Hotelerie, unter die Räder gekommen. Da gab es doch auch schon mal Mietausfälle, oder?

Heiko Hartwig: Der Einzelhandel ist durch Corona in Mitleidenschaft gezogen worden. Das ist richtig. Aber die Menschen werden weiter einkaufen gehen, weil sie das Einkaufserlebnis schätzen, jedenfalls in den attraktiven Metropolen. Das Einkaufsverhalten wird sich vielleicht verändern. Man schleppt vielleicht irgendwann keine Einkaufstaschen aus der Stadt mehr nach Hause, aber man bummelt trotzdem noch durch die Geschäfte, die dann vielleicht zunehmend Showrooms sind. Die Einkäufe kommen schon jetzt immer mehr per DHL oder UPS. Dieser Trend ist nicht mehr aufzuhalten. Aber die Innenstädte werden trotzdem die Menschen anziehen. Und auch der Einzelhandel wird die Corona-Krise überstehen – auch wenn sich für Manchen etwas ändern wird. Aber das muss ja nicht schlecht sein.

Können Sie der Corona-Krise etwas Positives abgewinnen?

Heiko Hartwig: Die Krise an sich ist schlimm. Dass quasi die komplette Weltwirtschaft gleichzeitig zum Erliegen gekommen ist, ist wohl einmalig in der Geschichte. Mich hat allerdings auch beeindruckt, wie ruhig und besonnen diese Krise von allen Beteiligten gemanagt wurde. Nach finnischer Art irgendwie. 

Was meinen Sie damit?

Heiko Hartwig: Die Finnen, so berichten unsere Akquisiteure, verhandeln nicht nur lösungs-, sondern vor allem konsensorientiert. Es gibt bei geschäftlichen Verhandlungen nicht wie sonst Gewinner und Verlierer, sondern es sollen beide Seiten zufrieden sein. Man sucht gemeinsam nach pragmatischen Lösungen. In Helsinki soll es übrigens die glücklichsten Menschen der Welt geben, habe ich mal gelesen. Das ist vermutlich kein Zufall. 

Herr Hartwig, vielen Dank für dieses Gespräch.