15.02.2017 | 16:23 Uhr

Warum Millennials als Kunden für die Finanzbranche nicht interessant sind

Warum Millennials als Kunden für die Finanzbranche nicht interessant sind
Millennials: Hohe Ansprüche, aber wenig Ahnung, wenn es ums Geld geht / (c) lassedesignen/Fotolia

Sollte sich die Finanzbranche mehr um die 20- bis 30-Jährigen kümmern? Nein, sie sind faul, narzisstisch und ihrem digitalen Spielzeug verfallen. Zu diesem Schluss kommt die Schweizer Großbank UBS. Und sie nennt weitere Gründe, warum Banker sich von Millennials nicht zu viel erhoffen sollen.

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Die „Baby Boomers“ sind in die Jahre gekommen. Die besten, wenn es ums Geld geht. In den nächsten zehn bis 20 Jahren werden die Jahrgänge aus den 60er- und 70er-Jahren aber nach und nach in den Ruhestand gehen. Dann geht es nicht mehr um den Vermögensaufbau, sondern maximal um Vermögenserhalt und bestenfalls um die Themen Erben und Verschenken. Deshalb beschäftigt sich die Finanzbranche intensiv mit der nachfolgenden Generation, die als „Generation Y“ oder auch als „Millennials“ in den deutschen Sprachgebrauch Eingang gefunden hat.

Mit der Frage, wie die heute 20- bis 30-Jährigen als Kunden anzupacken sind, haben sich insbesondere US-amerikanische Private Banker schon in den vergangenen Jahren intensiv auseinandergesetzt. Zahlreiche Studien wurden dem Kundensegment dort schon gewidmet, und auf den einschlägigen Branchenportalen sind die um die Jahrtausendwende Geborenen ein Dauerthema.

Lieber zum Zahnarzt als zum Banker

Das ernüchternde Fazit lautet bisher: Die junge Generation hat kaum Interesse fürs Thema Geld. Am anschaulichsten wird dies im „Millennial Disruption Index“, für den zehntausend 15- bis 30-Jährige befragt wurden. Bitter für die Finanzbranche: 71 Prozent der Befragten würden lieber zum Zahnarzt gehen als sich ein Verkaufsgespräch mit einem Banker anzutun.

Quelle: millennialdisruptionindex.com

Für eine von der UBS im amerikanischen Magazin „Forbes“ veröffentlichte Studie nennen die Verfasser „Millennials“ als faul, anspruchsvoll, narzisstisch, verschwenderisch und obsessiv digitalen Spielzeugen verfallen. Zwar ist das keine ganz ernst gemeinte Provokation. Doch im Kern kommt die Studie zu dem Ergebnis, dass Millennials aus verschiedenen Gründen als Kunden für Privatbanken nur mäßig interessant sind.

Demnach sind die Jungen in Finanzangelegenheiten keine Draufgänger, sondern vielmehr stockkonservativ. Sie halten mehr als die Hälfte ihres Vermögens in bar. Gibt man ihnen Geld, brauchen sie es in erster Linie, um Schulden zu begleichen. Interesse an Strategien zum Vermögensaufbau? Fehlanzeige.

Quelle: UBS

Die UBS sagt: Ignoriert die Jungen…

„Millennials sind eher Sparer als Investoren“, sagt die UBS. Die Bank hat daraus ihre eigenen Schlüsse gezogen. Paul Hatch, Leiter des Bereichs Advice & Solutions bei der Division UBS Americas, riet Brokern auf einer Branchenkonferenz in Las Vegas davon ab, den Jungkunden hinterherzurennen. Diese hätten ohnehin nicht genug Geld, um profitabel bedient zu werden. Und sie würden auch erst in den nächsten drei Generationen erben.

…und wendet Euch den Frauen zu!

Doch Hatch lässt die Branche nicht ohne einen alternativen Ausweg stehen. Er hat eine andere spannende Zielgruppe im Visier: Private Banker sollten sich mehr um die Frauen kümmern, so Hatch. Diese würden in den USA nicht nur die Hälfte der Vermögen kontrollieren, sondern auch 70 Prozent der Gelder erhalten, die in den nächsten 30 Jahren vererbt würden. Die UBS hat ihre Strategie bereits in diese Richtung verändert. Sie umwirbt Frauen mit zunehmender Intensität.

Die Zeit der Millenials wird kommen, allerdings erst viel, viel später

Immerhin: Ganz aus den Augen lassen dürfen Banker die Millennials nicht, mahnt Hatch. Denn auch die Millennials werden irgendwann einmal erben. Man solle als Banker die guten Beziehungen zu schwerreichen Familien deshalb nicht vernachlässigen.

(MvA)

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