17.06.2011 | 11:01 Uhr

"Der Berater wird selbst zum Produkt"

"Der Berater wird selbst zum Produkt"


„Honorar statt Provisionen – warum sich Vertrauen in Honorarberatung auszahlt“ (Finanzbuch-Verlag, 29,95 Euro) heißt das Buch, in dem sich Dieter Rauch ausführlich mit den Schwächen und Stärken der unterschiedlichen Honorar-Modelle auseinandersetzt. Rauch ist Vorsitzender des VDH, dem Zusammenschluss der deutschen Honorarberater.

Was wollen Sie mit Ihrem Buch erreichen?
Rauch: Über die Honorarberatung existieren viele Vorurteile und Legenden. Berater meinen, Kunden wollten gar nicht bezahlen. Aber sie bezahlen ja indirekt in Form von Provisionen und Gebühren. Ich will Klarheit schaffen und erläutern, warum ein Berater auf welches Ziel hinarbeitet. Und mir war wichtig, kein Fachchinesisch zu verbreiten, sondern anhand von Beispielen die Kosten und den Nutzen der Honorarberatung  zu veranschaulichen.

Anleger verlieren  im Jahr bis zu 30 Milliarden Euro durch falsche Beratungen. Ist die Honorarberatung der Königsweg?
Rauch: Sicherlich sind Fehler auch in der Honorarberatung nicht auszuschließen. Aber der Honorarberater berät nicht in Richtung eines Produkts, das er abschließen muss, um seinen Aufwand zu finanzieren. Der Interessenskonflikt zwischen Vergütung und Kundennutzen ist bei der Honorarberatung ausgeschlossen. Das bedeutet nicht, dass die provisionsbasierte Beratung schlechtere Ergebnisse liefert, auch die Honorarberatung ist nicht immer gut. Der Kunde muss also nach der Kompetenz, der Qualifikation und den Erfahrungen seines Finanzberaters und möglichst auch nach Referenzen fragen.

Vermögende leisten sich den bezahlten Finanzberater, ist der auch für Kleinanleger bezahlbar?
Rauch: Dass sie sei nur etwas für die Superreichen und Vermögenden sei, ist auch so ein Vorurteil zur Honorarberatung. Die kostenlose Beratung kostet den Kunden den Abschluss, Provisionen und Gebühren sind so berechnet, dass sie auch den Aufwand für Kunden mitfinanzieren, die nicht abschließen. Nach einer Umfrage der Berliner Steinbeis-Universität schätzen Verbraucher die bei einem Anlagevolumen von 10.000 Euro anfallenden Provisionen und Gebühren auf rund 200 Euro. Dabei liegen sie drei bis vier Mal so hoch liegen. Da ist die Honorarberatung deutlich günstiger. Die bei uns organisierten Berater berechnen pro Stunde im Schnitt 128 Euro plus Mehrwertsteuer.

Können Vermögensberater davon leben?
Rauch: Selbstverständlich. Bei ihnen gibt’s ja keinen unnötigen Aufwand mehr. Jede Beratung wird vergütet. Die Honorarberatung ist wirtschaftlich überlegen – für den Berater und den Kunden.

Provisionen und Gebühren werden auch fällig, wenn Honorarberater Fondsanteile oder andere Kapitalanlagen abschließen.
Rauch: Das ist richtig, aber die Kickbacks werden zu 100 Prozent zurückerstattet, damit keine Interessenskonflikte entstehen. Dafür sorgen wir mit entsprechender Software und transparenten Rechnungen. Auch die Gebühren sinken, denn der Berater muss keine Quersubventions-Modelle für vergebliche Beratungen ohne Abschluss erarbeiten. Es gibt kein faireres Modell als die Honorarberatung.

Die Finanzkrise hat die Provisionen in Verruf gebracht. Beobachten Sie ein Umdenken bei Kollegen und Banken?
Rauch: Wir mussten vor fünf, sechs Jahren noch Pionierarbeit leisten, wenn es um die Honorarberatung ging. Das ist nicht mehr notwendig. Berater interessieren sich heute dafür, wie sie umstellen. Wir sehen ein deutlich gewachsenes Interesse und stehen besser informierten Beratern gegenüber.

Bemerken Sie das auch im Verbund Deutscher Honorarberater?
Rauch: Ja, in den vergangenen fünf Jahren haben wir die Zahl der Mitglieder auf 1381 in etwa verdoppelt. Dabei muss einkalkuliert werden, dass nicht jeder Berater die Umstellung schafft. Kommen Berater aus dem Umfeld von Banken, ist diese professionell vorbereitet, diejenigen aus dem Versicherungsbereich sind eher produktorientiert und konzeptionell schlechter.

Was sind denn die wichtigsten Probleme bei der Umstellung?
Rauch: Der Berater wechselt nicht das Vergütungsmodell, sondern seinen Beruf. Beriet er bisher kostenlos und arbeitete auf einen Abschluss hin, wird er jetzt selbst zum Produkt. Er muss seine Persönlichkeit, seine Erfahrungen und seinen Beratungsansatz herausstellen. Daran scheitern viele. Viele schreiben „Honorarberater“ auf ihre Visitenkarten und bieten nur billigere Produkte an. Solche Pseudo-Honorarberater sind schlimmer als die Strukkis. Kunden verlangen heute nach Erklärungen und wollen mit ihrem Berater Angebote vergleichen.

Welche Zukunft hat die Honorarberatung in Deutschland?
Rauch: Schaue ich mir die jüngsten Empfehlungen des Bundesrates und das politische Klima an, kann die Honorarberatung einen Marktanteil von sieben bis zehn, optimistisch geschätzt auch 15 Prozent erreichen. Die Regulierungsbemühungen laufen zurzeit in unsere Richtung. Das Verbraucherministerium wie auch die Grünen haben sich die meisten unserer Forderungen zur Regulierung der Finanzberatung zu eigen gemacht. Realistisch ist trotzdem ein Marktanteil von zehn Prozent – den Engpass bilden aber nicht die Kunden, sondern die Berater. Es gibt viel zu wenige gut ausgebildete Finanzberater.

(pool)

Loading...

MEHR TOP-THEMEN

Loading...

FONDSNOTE

Loading

Top-Umsätze

Loading
Neartime-Daten 9:00-20:00 Uhr
Quelle: Hamburger Börse

Fonds-Indizes

Loading